Existem diversas estratégias que os gestores podem adotar para aprimorar os resultados de uma loja — principalmente no que diz respeito ao faturamento. Muitas estão voltadas para a experiência dos clientes, como é o caso do visual merchandising.
Você conhece essa prática? Sabe como ela pode ajudar? Neste post esclarecemos essas dúvidas e mostramos como tal estratégia pode ser implementada na sua empresa. Continue a leitura e saiba mais sobre o assunto!
O que é o visual merchandising?
Pode-se resumir visual merchandising como ações voltadas para otimizar e incentivar a experiência de compra em um ponto de venda (PDV). Em outras palavras, essa técnica consiste em planejar a exposição dos produtos de maneira estratégica, de forma que as interações que os clientes têm com os itens a venda sejam estimuladas por questões principalmente visuais.
O objetivo do visual merchandising é chamar a atenção do público, transmitir o valor da marca e, com isso, aumentar o volume de vendas — e o ticket médio do estabelecimento.
Como ele afeta a experiência de compra?
Todo o processo de aquisição de um cliente — desde o primeiro contato com a empresa até o momento em que ele utiliza o produto — está incluído no que é chamado de experiência de compra. Durante as fases, existem diversas questões que podem afetar essa vivência, seja de forma negativa ou positiva.
Nesse sentido, o visual merchandising visa otimizar a experiência, tornando-a mais agradável e satisfatória, com o objetivo de gerar uma venda futura. Na prática, a ideia é transmitir uma imagem positiva, que traga boas sensações, gere identificação e faça o visitante comprar mais.
Como o visual merchandising pode ser colocado em prática?
Existem diversas ações que podem ser adotadas para aplicar o visual merchandising no ponto de venda. Nos próximos tópicos, explicamos as principais delas.
Entenda o público
Essa é a regra mais básica do visual merchandising em qualquer empresa. É preciso entender o perfil do consumidor, suas preferências, seus hábitos de compras, suas necessidades, seu comportamento, entre outras coisas. Nesse sentido, é importante identificar quais produtos são mais atrativos do ponto de vista do cliente e elaborar estratégias para evidenciá-los na loja.
Isso significa que, em alguns casos, vai ser preciso abrir mão do que você deseja vender mais para expor o que tem mais apelo para o seu público. Sendo assim, identifique os principais itens capazes de atrair a atenção das pessoas para dentro da loja.
Ainda que esses produtos não sejam os mais lucrativos, são eles que vão chamar mais clientes em potencial e aumentar a possibilidade de vender mais.
Cuide da sinalização
Toda a sinalização da loja — desde a fachada até a vitrine e os produtos expostos nas gôndolas — deve ser voltada para chamar a atenção do cliente e iniciar o primeiro contato.
Quando ele já está dentro do ponto de venda, ela deve ajudar as pessoas a encontrar o que procuram com mais facilidade.
Monte uma iluminação adequada
Fontes de luz servem para atrair a atenção das pessoas. No ponto de venda, uma iluminação adequada fica voltada para onde se deseja dar destaque: direcionada a um lugar específico, chama os olhares dos visitantes para a decoração e os produtos, e na temperatura de cor certa, ajuda a valorizar os produtos expostos, especialmente quando ligados a alimentação.
É preciso tomar cuidado para evitar o excesso de luzes e, principalmente, evitar que elas estejam direcionadas para os olhos dos clientes. O objetivo deve ser criar um ambiente agradável e que dê o enfoque certo a alguns pontos.
Planeje como os produtos vão ser expostos
Você pode escolher expor apenas alguns poucos produtos ou apresentar vários itens de uma vez só — isso depende dos objetivos do merchandising e do tipo de cliente que o seu negócio atende. Apresentar poucos produtos pode transmitir a sensação de que o seu negócio foca em qualidade e que o preço pode ser um pouco mais alto, por exemplo.
Caso escolha apresentar várias mercadorias de uma só vez, dando a ideia de variedade e preços acessíveis, é preciso tomar o cuidado de não deixar o ambiente amontoado de coisas, dificultando o entendimento do que está sendo mostrado. Além disso, pode-se separar a loja por zonas:
Zona quente
Deve ser a mais acessível e a que explora as novidades e a compra por impulso, por exemplo. Consiste em áreas como a vitrine, os expositores e o caixa. A ideia é chamar mais a atenção do cliente, estimulando a compra e oferecendo uma experiência que o fará voltar mais vezes.
Zona fria
Nela, ficam os produtos mais populares e mais vendidos, que são os principais atrativos dos clientes fidelizados. Nesse caso, é preciso cuidar da disposição dos produtos nas gôndolas e nas prateleiras, de forma que eles fiquem visíveis com mais facilidade.
O que está no nível dos olhos sempre recebe mais atenção, enquanto as áreas acima e abaixo precisam de algum destaque, como focos de luz.
Mantenha a limpeza e a organização
Mantenha sempre a vitrine limpa e organizada, uma vez que ela é o primeiro contato que o público tem com a sua loja e vai deixar registrada a impressão inicial (que pode ser boa ou desagradável).
Além disso, cuide para que o interior da loja também sempre esteja em boas condições, afinal, tudo isso afeta a percepção que os clientes têm da empresa — principalmente no que diz respeito ao cuidado com a estrutura física, como lâmpadas queimadas, goteiras, manchas nas paredes e pisos.
Assim, a decoração, a limpeza e a organização precisam ser cuidadas constantemente, para que a imagem transmitida seja a melhor possível.
Estimule os sentidos
Apesar de grande parte do trabalho ser voltada para o aspecto visual (como a decoração e a iluminação), vale a pena explorar os outros sentidos para melhorar o ambiente e a experiência de compra dos clientes.
Manter uma música ambiente (em volume agradável) e permitir que os visitantes tenham acesso aos produtos — para avaliar a textura, o manuseio e a praticidade, por exemplo — são algumas das ações que podem ser adotadas nesse sentido.
Como aplicar o visual merchandising em cada etapa da jornada de compra?
A jornada de compra está relacionada às estratégias de funil de vendas. Ela busca analisar quais são os principais questionamentos e quais são os pontos de tomada de decisão que um potencial consumidor dá antes de se tornar de fato um cliente. Conhecer essa jornada é importante para entender quais ações sua empresa pode executar em cada etapa que ajudariam a aumentar o engajamento com o seu negócio, até a conversão efetiva daquela pessoa em cliente.
Esse conceito pode ser aplicado em diversos canais e processos de vendas. Aqui, vamos focar nos pontos de venda físicos do varejo e nas ações de visual merchandising que podem ser feitas localmente. Nesse sentido, precisamos abordar desde o momento que um cliente passa pela fachada da loja até o pagamento no caixa.
Visualização da fachada e das vitrines
Tudo começa quando o cliente está passando pela calçada ou pelos corredores de um shopping. É preciso buscar formas de chamar sua atenção com estratégias, como:
- ter uma fachada bonita e atrativa, com os principais elementos do branding da marca;
- montar uma vitrine com um design bem elaborado e que exponha os produtos mais procurados pelas pessoas;
- inserir elementos visuais que convidem o cliente a entrar na loja;
- ter um espaço bem organizado.
Entrada na loja
Agora que o cliente já entrou, ele precisa ter contato com as zonas quentes para despertar o impulso para as compras. Como nas vitrines, devem estar expostos os produtos mais procurados e as tendências do momento, lembrando ainda da sazonalidade que é muito variável de região para região. A análise de quais itens são esses deve vir de pesquisas de mercado.
Nem sempre esses produtos são os mais vendidos da sua loja, pois não são todas as vezes que o shopper põe no carrinho aquilo que procurava. Nesse sentido, a análise é feita com base nos resultados das suas vendas.
Passeio pelos corredores
Os corredores fazem parte da zona fria. Aqui, os produtos mais populares devem vir à altura dos olhos e em maior quantidade. Essa organização visual ajuda a guiar a tomada de decisão, pois a inconscientemente o shopper interpreta que eles devem ser os mais vendidos, portanto, melhores. Explicamos melhor sobre a organização das gôndolas nesse post.
Conversa com vendedores
Em muitos setores do varejo, o cliente pode fazer sua jornada sem procurar um vendedor. Quando isso for necessário, os profissionais precisam estar bem identificados, com uniformes que reproduzem os principais elementos visuais da marca.
Pagamento no caixa
É muito importante colocar produtos nos corredores dos caixas, afinal, o momento de espera gera bastante tédio. Para ocupar o tempo, o cliente fica olhando os produtos disponíveis ao seu redor. Se houver algo que desperte seu interesse, há mais chances da pessoa levá-lo. São as chamadas compras por impulso.
Quais são os benefícios dessa estratégia?
São inúmeras as vantagens do visual merchandising. A seguir, explicamos as principais delas.
Adequação ao perfil dos consumidores
O merchandising visual demanda uma pesquisa muito profunda sobre o comportamento dos seus clientes. Assim, você pode planejar a organização da sua loja de forma personalizada a fim de agradá-los e atrair um público semelhante.
Agilidade
A melhor disposição dos produtos torna a loja mais produtiva e os processos de venda mais rápidos. Isso significa que o cliente passa menos tempo em ações monótonas, como procura e pagamento, e isso gera a sensação de maior satisfação.
Melhor experiência de compra
A jornada fica muito mais empolgante para o cliente, pois ele recebe vários estímulos visuais positivos para a compra. Além disso, há uma redução das sensações negativas relacionadas à demora e à frustação de não encontrar um produto.
Melhoria do posicionamento da marca
Como todo o ambiente é planejado para incorporar os elementos da sua marca, isso fortalece a imagem dela para o cliente que passa a reconhecê-la. Consequentemente, o posicionamento também é otimizado.
Aumento do ticket médio
Como há um planejamento de todos os elementos — desde a entrada na loja até o pagamento — com o objetivo de incentivar o consumo, os clientes acabam colocando mais itens nos carrinhos e nas cestas, o que significa que o ticket médio irá aumentar.
Investir no visual merchandising é uma forma que tornar a sua loja mais atrativa e funcional, oferecendo experiências diferenciadas aos clientes e aumentando as chances de alavancar as vendas e fidelizar essas pessoas — para que elas sempre lembrem da vivência positiva e queiram voltar a comprar em oportunidades futuras.
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