Engajar os consumidores e transformar uma demanda em compra é um dos principais desafios do varejo. Nesse cenário, nada melhor do que pensar estrategicamente a exposição de produtos e utilizar algumas técnicas de merchandising visual para ampliar as vendas e fidelizar os clientes.
Descubra, neste artigo, como melhorar a exposição de produtos no Ponto de Venda (PDV) do seu supermercado. Confira a seguir!
Qual a importância de expor corretamente os produtos?
A organização do ambiente é um dos fatores responsáveis por determinar como o cliente se relaciona com a loja, ou seja, como ele compra, quanto tempo passa no estabelecimento, como circula pelos corredores e, consequentemente, como promove o supermercado para conhecidos e amigos.
Além disso, quando os produtos são apresentados da maneira correta, é possível oferecer ao shopper uma experiência positiva de compra.
Vale lembrar que a apresentação das mercadorias no supermercado deve considerar as particularidades dos produtos. Esse é o caso, por exemplo, dos frios, alguns derivados de leite e carne.
Nesses casos, é preciso ir além das questões visuais e garantir que a exposição aconteça conforme as normas das agências fiscalizadoras. Portanto, é indispensável respeitar as informações de temperatura, pressão e umidade indicadas para cada tipo de produto.
Como melhorar a exposição de produtos em supermercado?
Existem diversas maneiras de tornar o ambiente de compras mais atrativo para o consumidor. Embora não exista uma regra de exposição, seguir alguns princípios pode ajudar a promover os produtos de maneira estratégica. Conheça quais são as principais formas de fazer isso a seguir.
Elabore um planograma
Um planograma é a representação gráfica do planejamento da exposição de produtos nas prateleiras de acordo com suas categorias. Basicamente, ele é resultado da colaboração entre a indústria e os varejistas com o objetivo de evitar que o consumidor fique perdido diante das gôndolas.
Detalhes como a quantidade de itens armazenados em cada espaço, tipo e altura do empilhamento e separação conforme a marca, sabor, aroma e tamanho da embalagem devem ser determinados para que a equipe de promotores possa contar com um guia padronizado de arrumação.
Nesse projeto, será preciso incluir o máximo de detalhes, considerando as diretrizes de marca da indústria e do supermercado, além de garantir:
- produtos de maior lucratividade em evidência;
- itens mais procurados distantes da entrada;
- ações promocionais em locais estratégicos;
- disposição dos produtos com base na observação dos compradores — como se comportam, quais as dificuldades que têm e assim por diante.
Organize os itens de acordo com os níveis de visão
Quando o consumidor está diante de uma gôndola, ele volta sua atenção para determinados produtos e, nesse ato, é influenciado por vários aspectos, sendo o nível de visão um dos mais significativos. Veja:
Acima da cabeça
Como é preciso direcionar o olhar para cima, os produtos posicionados em um nível acima da cabeça têm menos visibilidade. Por isso, esse espaço deve ser destinado a produtos de menor interesse de venda.
Altura dos olhos
Nesse nível o cliente visualiza os produtos naturalmente e, por isso, ele deve ser destinado aos itens com maior margem de lucro, pois eles serão os primeiros a serem vistos, o que favorece a venda.
Linha da cintura
Ao desviar o olhar da linha dos olhos, o primeiro local a ser percebido será logo abaixo dele, até a linha da cintura. Por isso, essa também é considerada uma localização nobre, destinada a produtos de grande procura.
Abaixo da cintura
O campo de visão do cliente não inclui esse espaço, o que dificulta que ele enxergue os produtos sem focar neles ou se abaixar um pouco. Por isso, costuma ser usado para os produtos mais procurados e com alta rotatividade, uma vez que eles normalmente serão procurados, por serem mais baratos ou essenciais.
Chão
Reserve esse espaço para produtos pesados e se preocupe em evitar que eles atrapalhem o caminho. Você não quer que o consumidor tropece neles.
Note que o campo de visão costuma ser usado para favorecer a venda dos produtos mais lucrativos, mas não exagere na dose ao ponto de o consumidor sentir grande dificuldade de encontrar o que procura, pois isso pode trazer-lhe frustração e fazer com que ele prefira a concorrência.
Além disso, considere que as crianças têm um nível de visão mais baixo e observe o comportamento do comprador sistematicamente, pois isso vai permitir perceber se sua estratégia está funcionando.
Invista no layout
O layout do supermercado pode ser compreendido como a sua composição visual. No que se refere aos produtos, dois aspectos merecem destaque: a forma como eles estão organizados e como são apresentados aos clientes.
Os itens devem ser organizados a partir de categorias e subcategorias. Com isso, ao chegar ao PDV, o shopper poderá encontrar o que busca de maneira rápida, sem demandar o auxílio dos funcionários. Busque seguir um padrão e divida o espaço do supermercado em seções — bebidas, carnes, cereais, enlatados, frios, laticínios, produtos de limpeza e higiene, verduras e frutas etc — deixando-as evidentes por meio da sinalização.
Dentro das categorias, subdivida as mercadorias de acordo com a marca, preço, preferências dos clientes, cores, sabores, tamanhos, etc. Em alguns casos, pode ser interessante destinar também uma gôndola fora do setor principal do produto para aumentar a sua visibilidade. Geralmente, isso ocorre com itens em promoções ou de uso mais específico que, muitas vezes, passam despercebidos pelo comprador.
Além de organizados, os produtos precisam ser expostos da forma correta. Ou seja, com a face virada para frente e respeitando a harmonia do setor. Dessa maneira, os clientes conseguirão ler as informações principais sem retirar o item da prateleira. Para organizar e fazer a exposição de produtos você poderá:
- posicionar as mercadorias segundo o fluxo de saída e credibilidade no mercado;
- criar uma visualização vertical ocupando as prateleiras de cima para baixo com variações de modelos de uma mesma marca;
- colocar o objeto da venda na altura dos olhos do cliente para que ele se destaque dos demais.
Cuide da sinalização
Para efetuar a compra, o consumidor precisa conseguir se orientar no espaço e chegar ao setor em que o produto está. A fim de direcionar o tráfego dentro da loja, faça sinalizações com cores atraentes, ofereça informações concisas e claras. Porém, atenção: o excesso, assim como a falta de sinalização do PDV, pode confundir o cliente e atrapalhar as vendas.
Lembre-se de considerar que, na cultura ocidental, a leitura é realizada da esquerda para a direita. Isso vale tanto para a sinalização quanto para a organização e exposição de produtos — recomenda-se que itens com maior receita fiquem posicionados no lado esquerdo, pois as pessoas inconscientemente olham primeiro para este lado.
Controle o uso dos espaços
A maneira como o espaço da loja é aproveitado é fundamental para facilitar a circulação dos clientes, organizar e expor os produtos e, claro, aumentar as vendas. Basicamente, existem dois critérios para organizar o espaço do supermercado.
O primeiro é adequar as seções à estrutura da loja. Ou seja, estabelecer as seções de acordo com o fluxo e trajetória dos clientes, assim como pelas especificidades dos produtos. A seção de higiene e perfumaria, por exemplo, não demanda o mesmo espaço que aquela destinada à venda de utensílios de maior porte, como caixas de isopor, banquetas, vassouras etc.
O segundo aspecto se refere à utilização do espaço das gôndolas. É indispensável saber qual o máximo de mercadorias cada uma delas suporta e quais produtos podem ser apresentados simultaneamente sem nenhum tipo de prejuízo.
Muitos itens em um pequeno espaço podem gerar confusão, sensação de desorganização e dificultar que o cliente localize os preços. Lembre-se também de que manter um estoque gera custo. Logo, é interessante priorizar os produtos que vendem mais.
Atente-se à iluminação
A iluminação tem um papel importante na qualidade de exposição de produtos. Toda a loja deve ser clara e oferecer conforto visual (e térmico) ao cliente. Em geral, as luzes são capazes de impactar positivamente a experiência de compra. Com elas, você pode atrair a pessoa para um determinado item, aprimorar a decoração da loja e até se diferenciar da concorrência.
Entretanto, é preciso cuidado e planejamento para que o sistema de iluminação cumpra seu papel. A aplicação indiscriminada de luzes pode gerar distorções nas cores dos produtos e provocar decepções nos clientes após as compras. Além disso, um local bem iluminado não compromete a produtividade dos colaboradores e reduz os gastos com a tarifa de energia.
Ademais, a forma como os produtos são apresentados pode despertar os cinco sentidos. Em alguns ambientes, vale a pena combinar os aspectos visuais ao olfato e audição. Promover degustações e sonorizar a loja são boas estratégias para convidar o consumidor a conhecer uma determinada mercadoria e tornar o ambiente mais agradável.
Aproveite datas sazonais
As datas festivas são ótimas oportunidades de repaginar o seu layout para aproveitar a demanda por produtos específicos, como os ovos de chocolate e os panetones, que são mais procurados na Páscoa e no Natal, respectivamente.
Todo o supermercado pode receber uma decoração temática e até intervenções de artistas, contratados para entreter as crianças e cativar os pais. Contudo, é fundamental manter um espaço dedicado ao produto principal.
Esse local deve entregar uma experiência de compra satisfatória e não apenas expor produtos de um modo frio. Disponibilizar um ambiente com algumas brincadeiras de quermesse na festa junina, por exemplo, pode ajudar a criar um clima mais favorável à compra e agradável para o cliente.
Coloque produtos promocionais em pontos estratégicos
As pontas das gôndolas são tradicionalmente locais usados para promoção e, mesmo quando não é o caso, transmitem a impressão para o consumidor de que estão com desconto. No entanto, promover é o ato de divulgar e isso não significa necessariamente dar descontos.
Desse ponto de vista, toda a ação de merchandising e toda iniciativa de divulgação, seja de novos produtos, seja de marcas consolidadas, são promocionais. Elas terão mais efeito se você usar locais estratégicos no PDV, como as esquinas e ilhas.
Se for possível incluir um desconto, como é comum no caso dos supermercados, o resultado será ainda melhor, pois haverá um incentivo a mais para a decisão de compra.
Quais erros não cometer?
Agora, vamos refletir sobre a exposição de produtos de outro ângulo, destacando erros comuns que precisam ser evitados.
Organizar itens aleatoriamente
O primeiro deles é a organização aleatória nas gôndolas. Se o consumidor não perceber uma lógica na organização dos produtos, ele vai ficar confuso sobre onde procurar o que precisa e terá uma péssima experiência. Além disso, sairá com a impressão de que o supermercado é desorganizado.
É preciso ter em mente que, diferentemente de estabelecimentos com atendimento no balcão, ou mesmo de espaços como a padaria e o açougue, que ainda operam com esse modelo de atendimento em alguns supermercados, a organização do layout faz parte do serviço prestado pelo supermercado, por isso deve ser usada de maneira estratégica.
Dar destaque a produtos pouco procurados
O produto está parado no estoque e você precisa incentivar que os consumidores o comprem. Nesse caso, é provável que você pense em um desconto e uma ação promocional, mas isso não significa uma alteração no layout no qual todo o mercado está destacando algo que não interessa para o cliente.
É preciso estabelecer um equilíbrio entre o que você deseja vender e o que o cliente procura, para não prejudicar a experiência dele. Além disso, não podemos confundir os produtos de baixa procura com a necessidade de destacar produtos lucrativos. Nesse caso, o cliente deseja o produto e talvez não o compre com a frequência que gostaria por causa do preço.
Destacar itens deste tipo deixa o shopper com “água na boca” e favorece a venda. Mas o produto que ele não quer polui o campo de visão e dificulta que ele encontre o que precisa.
Não envolver toda a equipe no planejamento
A equipe necessita de capacitação e motivação para manter a loja organizada, limpa e funcional, além de não atrapalhar o cliente enquanto repõe itens em falta. Por isso, o ideal é trabalhar com um programa de capacitação constante, análise de desempenho e incentivos, especialmente em campanhas estratégicas para o supermercado.
Além disso, considere que as pessoas se engajam mais com tarefas e atividades necessárias para colocar suas próprias ideias em prática. Afinal, se não achassem uma boa iniciativa, provavelmente pensariam em alternativas diferentes.
Por isso, quando você envolve os colaboradores no planejamento eles se sentem responsáveis pela sua execução e tendem a se dedicar mais. Outro aspecto é que esse envolvimento facilita com que eles compreendam as diretrizes definidas e contribuam com informações sobre experiências que vivenciaram na sua rotina de trabalho.
Com essas dicas, você conseguirá melhorar a exposição de produtos no supermercado, criar diferenciais em relação aos seus concorrentes, engajar as pessoas com a sua marca, aprimorar a experiência de compra dos seus clientes e alavancar as vendas. Contudo, além de todas essas dicas, você precisa de uma estrutura de suporte, especialmente de controle de estoque, para diminuir a falta de produtos e comprar de maneira correta.
Usando de nossas soluções e estrutura tecnológica, você estará hábil para colocar em prática todas as dicas vistas nesse artigo. Entre em contato conosco e confira as melhores soluções para o seu supermercado!
