A maioria das decisões de compras acontecem quando o cliente está em frente ao produto. Por isso, é indispensável desenvolver e aplicar as estratégias de shopper marketing para impactar positivamente o consumidor e estimulá-lo a adquirir os produtos da sua empresa.

Você sabe o que é o shopper marketing? Quer descobrir por que ele é tão importante e quais são as melhores estratégias de vendas? Confira a seguir!

O que é o shopper marketing?

O shopper marketing é a união entre o trade marketing — atuação estratégica em que o fabricante se dedica a promover o contato entre a sua marca e o consumidor — e os conhecimentos sobre o comportamento do cliente dentro dos pontos de vendas.

Para compreender essa estratégia, é preciso ter clareza que shopper e consumidor final não são a mesma coisa. O shopper é a pessoa que pensa e decide a compra de determinado produto. Ou seja, é quem pondera o custo-benefício, avalia o valor da mercadoria, confere as características e, por fim, efetiva a compra. O consumidor final, por sua vez, é aquele que fará uso do item.

Na prática, isso ocorre da seguinte forma: imagine que você está reformando a casa e percebe que é necessário trocar o sistema de iluminação do quarto do seu filho. Nessa situação, você vai à loja de material de construção e compra as lâmpadas, luminárias e demais itens (shopper), enquanto, na verdade, é seu filho quem fará uso delas (consumidor).

Diferentemente do marketing tradicional, o shopper marketing está interessado nas atitudes do cliente consumidor e na descoberta das melhores maneiras de aumentar a eficiência da comunicação. Tudo isso, considerando as particularidades do ponto de venda (por exemplo, a movimentação do cliente dentro da loja) e os princípios da marca, como relacionamento humano, branding, posicionamento, atendimento, promoção etc.

Para que o varejo consiga vender seus produtos e figurar no polo ativo, estudam-se as dinâmicas, intenções e direcionamentos de compras. Portanto, o shopper marketing é o desenvolvimento de estímulos baseado no entendimento sobre o comportamento do shopper a fim de ampliar a força da marca e influenciar positivamente o momento da compra. Além disso, os fundamentos dessa estratégia estão baseados na geração de insights, gerenciamento por categorias, criatividade e efetividade das ações.

Como o shopper marketing foi criado?

O conceito de shopper marketing foi introduzido no Brasil no final dos anos 2000, como uma evolução do trade marketing no que se refere às estratégias de vendas, sobretudo, de varejo. Ele foi criado a partir das necessidades dos profissionais da área de Vendas e Promoções compreenderem como as pessoas agem no momento da compra.

Pode-se dizer que esse segmento do marketing surgiu para aumentar as vendas e oferecer aos clientes compradores experiências inovadoras e satisfatórias por meio da otimização da cadeia de produção e vendas.

Desse modo, o shopper marketing foi criado para transmitir mensagens claras, diretas, transparentes, informativas e autênticas aos compradores para que eles tenham os seus desejos, expectativas e necessidades atendidas com os produtos oferecidos pela loja.

Quais são as estratégias do shopper marketing?

Como você viu, estratégias de shopper marketing são fundamentais para impulsionar as vendas de seu negócio e consolidar sua marca. Conheça a seguir algumas práticas!

Posicionamento e variedade de produtos

Toda empresa que atua no comércio, seja no varejista ou no atacadista, precisa definir um posicionamento no mercado que tenha uma proposta de valor (seja relativa ao preço, variedade de produtos, qualidade etc.) atraente para seu público-alvo.

Para isso, é importante lembrar que as marcas das mercadorias também têm uma posição própria. Assim, na hora de definir quais produtos você vai ofertar, é preciso se atentar à distribuição para não escolher mercadorias que sejam conflitantes com o direcionamento do seu negócio, uma vez que isso pode impactar negativamente no comportamento de seus compradores.

A decisão de compra se inicia antes do shopper entrar na loja

Um dos pontos cruciais para usar estratégias de shopper marketing é entender que o processo de decisão de compra se inicia antes da entrada na loja. O tempo todo, ele é impactado por estratégias de marketing — anúncios, postagens em blogs e redes sociais, etc.

Influenciado pelo marketing, o shopper decide se dirigir ao Ponto de Venda (PDV). Quando isso acontece, ele quer encontrar a solução para sua necessidade. Para atender essa expectativa e oferecer no PDV o que o comprador deseja, o empreendedor precisa mapear a jornada de compra do cliente e conhecer os seus anseios. Isso pode ser feito por meio de pesquisas de mercado.

Experiência de compra

Garantir uma ótima experiência de compra também é fundamental para a sucesso das vendas. Vale ressaltar que o PDV deixou de ser um lugar onde o shopper vai apenas para adquirir os bens necessários para solucionar seus problemas. Ele se tornou também um espaço de comodidade e bem-estar.

É claro que é essencial que o cliente encontre o que procura na loja, mas, além disso, o momento de compra deve ser prazeroso. Ele é aproveitado pelo shopper para apreciar produtos, degustar, conversar com pessoas, conhecer coisas novas etc.

Desse modo, a melhor experiência de compra é aquela que oferece ao cliente praticidade, facilidade de acesso ao produto, ambiente agradável e um excelente atendimento. Afinal, o tempo gasto pelo shopper deve ser um tempo de prazer, não apenas de suprimento das necessidades.

CRM estratégico

A melhor forma de conhecer o shopper é recolhendo informações sobre seus hábitos de consumo e traçando perfis comportamentais. Para isso, é preciso recorrer à tecnologia. No momento em que o comprador se dirige ao caixa devem ser recolhidas informações acerca do que está sendo comprado, do preço dos produtos adquiridos, do dia da semana em que a compra é realizada etc.

Posteriormente, esses dados serão utilizados para consolidar o posicionamento da marca do negócio, estabelecer peças de comunicações na loja, definir o sortimento dos produtos, e, claro, garantir que o cliente tenha as suas expectativas atendidas.

Como você pôde perceber, o shopper marketing é fundamental para o sucesso das vendas. Afinal, ele possibilita que a empresa conheça de perto o público consumidor, promova ações vantajosas, adote estratégias compatíveis à sua realidade e consiga oferecer aos clientes a melhor experiência de compra.

Pronto! Você já sabe tudo o que precisa para alavancar as vendas. Que tal compartilhar esse artigo nas suas redes sociais e ajudar outras pessoas a conhecerem o shopper marketing?