Todo empreendedor deseja aumentar as vendas de seu negócio e adota diferentes estratégias para isso, como redução de preços, modernização, criação de campanhas de marketing, entre outros. Porém, uma das táticas mais importantes para alcançar esse objetivo é investimento no treinamento para colaboradores.
Se você tem uma loja de materiais de construção ou outro negócio no ramo de varejo, esta leitura é essencial para você. Aqui explicamos por que é preciso oferecer treinamento aos colaboradores e as cinco melhores dicas para melhorar as vendas. No final da leitura, você saberá como aumentar o consumo na sua loja e gerar mais negócios recorrentes. Confira!
Por que é necessário oferecer treinamento para colaboradores?
Já teve experiência com vendas? Então, você sabe que não é uma tarefa fácil, principalmente pelo fato de que cada cliente tem um perfil, forma de pensar e agir, sendo crucial saber como se comunicar com cada um deles. Além disso, sempre surgem no mercado novas metodologias para convencer de forma mais eficiente os clientes, como as estratégias de neuromarketing.
Por essa razão, mesmo que seus vendedores tenham anos de experiência no ramo, é fundamental investir em treinamentos para atualizá-los com as novidades do mercado e maximizar seus resultados. Ao fazê-lo, você também conseguirá muitos benefícios ao seu negócio, como:
- aumento da produtividade: os seus colaboradores agregarão mais conhecimento sobre como lidar com os clientes, o que gera mais resultados;
- diminuição de rotatividade: quando o colaborador vir que tem potencial de crescimento pessoal e profissional dentro da sua empresa, ele desejará continuar trabalhando nela e prezará pelo seu sucesso;
- ambiente mais agradável: os colaboradores ficam mais satisfeitos em trabalhar na sua loja, o que melhora o clima organizacional;
- mais competitividade: com vendedores melhor preparados, seu negócio agradará melhor os clientes e se destacará no mercado;
- escalabilidade (aumento das vendas com menos custos): você conseguirá aumentar as vendas sem precisar investir em mais colaboradores ou mais campanhas de marketing.
Quais são as 5 dicas para melhorar as vendas por meio de treinamentos?
Há vários tipos de treinamentos diferentes que podem ser aplicados pelas empresas. Nos tópicos abaixo, listamos o funcionamento de cinco táticas de treinamento eficientes para o varejo, incluindo para lojas de materiais de construção. Confira!
1. Roleplay
Roleplay é um termo em inglês que significa encenação e, como o nome indica, nesse tipo de treinamento, o gestor simula uma situação em que os colaboradores devem lidar com os clientes, consistindo em encenações similares às reais, com improvisos e falas mais naturais.
Esse treino melhora a capacidade do vendedor de improvisar em situações inusitadas, mas também é uma dinâmica em grupo produtiva e divertida, aumentando o engajamento de toda a equipe. Apesar da descontração, é necessário que o exercício seja bem planejado e que contenha as seguintes etapas:
- anúncio da data e hora do roleplay;
- definição do contexto;
- detalhamento dos objetivos a serem atingidos;
- preparação da situação;
- direção de todo o exercício;
- esclarecimento do aprendizado obtido.
2. Rapport
Rapport é um conceito da psicologia que significa sintonia ou empatia com a outra pessoa. Quando ele é aplicado às vendas, o colaborador tenta conquistar o cliente ao conhecê-lo e criar laços em comum. Entenda melhor algumas das técnicas de rapport:
- espelhamento: identifica o perfil do consumidor e replica-se a linguagem corporal do cliente;
- oferecimento de quick win: demonstra rapidamente autoridade no assunto;
- sorriso: consiste em ser agradável, sorridente e gentil com o cliente;
- otimismo: aqui, o vendedor assume uma postura otimista e positiva;
- interagir com a lead (possível cliente): tenta-se criar amizade com o visitante, podendo ser feito conversando sobre assuntos em comum.
É preciso ter muito cuidado para não incorrer nos erros comuns de rapport, como:
- ser legal demais;
- forçar demais um contato ou aproximação;
- não tratar todos os clientes de forma igual.
3. Simulações de pitch
Pitch consiste em uma apresentação a novos negócios para investidores e clientes. O treinamento consiste em fazer com que ele convença quem esteja assistindo à apresentação a adquirir um produto em um tempo limitado.
Isso ajuda o vendedor a apresentar um produto ao cliente de forma objetiva, clara e completa. Para isso, você deve avaliar se o pitch do vendedor contém:
- apresentação objetiva do vendedor;
- conhecimento sobre os desejos, os problemas e as necessidades do cliente;
- explicação de como o produto da sua loja resolverá o problema do cliente;
- apresentação dos diferenciais do seu negócio ou produto;
- razões pelas quais ele deve adquirir o produto na sua loja.
4. Gatilhos mentais
Essas são técnicas de persuasão que relacionam as emoções e as percepções sociais presentes entre as pessoas. Em outras palavras, trata-se de uma habilidade que o vendedor desenvolve para trazer o cliente ao seu lado, convencendo-o de que ele fará um bom negócio ao adquirir os produtos. Há inúmeros gatilhos mentais que podem ser usados como estratégias de vendas, alguns são:
- segurança: o vendedor transmite um aspecto de autoridade e confiança sobre a qualidade ou a usabilidade do produto;
- razão (por que): apresenta-se de forma lógica ou científica do por que o cliente deve adquirir o produto;
- prova social: demonstra-se que o produto vende muito ou agrada um grande público;
- reciprocidade: o vendedor conta sua experiência própria com o produto e dá sua opinião;
- afinidade: aqui o vendedor conta uma história compartilhando angústias, habilidades ou medos com o cliente;
- escassez: gera-se uma necessidade de urgência para comprar o produto, afirmando que o estoque está acabando ou é por preço limitado.
5. Objeções
Grande parte das abordagens com os clientes resulta em objeções, ou seja, eles não são convencidos de adquirir os produtos. É importante saber que o tempo gasto do vendedor com o cliente não é desperdiçado, já que é possível estudar o comportamento dos clientes e aperfeiçoar as técnicas de vendas do colaborador.
Nesse treinamento, o vendedor deve realizar as seguintes ações quando se deparar com uma objeção:
- registre tudo sobre seu cliente: importante para conhecer mais sobre o comportamento, linguagem corporal e problemas dos clientes;
- ouça mais, fale menos: quando o cliente é ouvido, ele percebe que o vendedor está buscando entender seu problema, e a relação entre as partes é melhorada;
- não empurre a venda, tente atrair um bom negócio: muitos clientes não gostam de que produtos sejam empurrados para eles; o vendedor pode criar um ambiente mais agradável e gerar uma conversa amigável para convencê-lo de fazer a compra;
- classifique as objeções: a loja precisa registrar e classificar todas as objeções, assim os vendedores podem estudar as informações e pensar em soluções para contorná-las.
São vários os treinamentos para colaboradores que podem ser usados para melhorar as vendas. É importante saber que, depois de aplicá-los, será necessário melhorar o controle de vendas e informatizá-lo, pois você terá uma expansão de número de clientes, da taxa de fidelização e do ticket médio.
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