Vender é uma arte! E engana-se quem pensa que se trata apenas de ofertar um produto ou serviço a um cliente. As diversas técnicas de venda, por si só, demonstram que o processo é muito mais que isso e merece toda a atenção dos empresários e vendedores.
Sam Walton, fundador da maior rede varejista do mundo — a Walmart —, dizia que “só existe um chefe: o cliente. E ele pode demitir todas as pessoas da empresa, do presidente do conselho ao faxineiro, simplesmente levando o dinheiro para gastar em outro lugar”.
Foi com esse pensamento que ele chegou ao sucesso, afinal, uma empresa, seja qual for o porte ou segmento de atuação, precisa vender bem para obter uma boa margem de lucro. Mas como fazer isso é a grande questão.
Para ajudá-lo com essa tarefa, preparamos este post. A seguir você conhecerá 7 técnicas de venda infalíveis. Continue a leitura e descubra como não perder clientes para a concorrência.
1. Entenda a necessidade do cliente
Você já foi incomodado por um vendedor que insistia em oferecer um produto que você não precisava? Por incrível que pareça, essa situação é recorrente e deve ser o seu primeiro erro a evitar.
Entender o que o cliente precisa é uma das técnicas de venda mais produtivas, pois, além de evitar atritos, otimiza o tempo do vendedor. Portanto, procure ouvir com atenção o que o consumidor diz, entenda a sua necessidade e indique o produto certo.
Lembre-se de que o sucesso da venda depende da sua capacidade de relacionar o produto ao cliente. Quando isso ocorre, todos saem ganhando.
2. Ajude o cliente a descobrir do que ele precisa
“As pessoas não sabem o que querem, até mostrarmos a elas.” Essa frase do ilustre fundador da Apple, Steve Jobs demonstra o espírito dessa técnica. A ideia é ajudar o consumidor a perceber que ele precisa de determinado produto, visto que, em muitos casos, ele não tem consciência de suas reais necessidades.
Vale a pena mencionar que não se trata de oferecer um item totalmente fora do perfil do cliente — o que seria um erro grave. O vendedor deve entender a dor de quem o procura e indicar o que é necessário para solucionar o problema atual e, ainda, evitar dores de cabeça no futuro.
Quer um exemplo? Você possui uma loja de materiais de construção e o seu cliente informa que deseja instalar determinado porcelanato no banheiro. Nesse caso, você pode orientá-lo a comprar um produto em vez de outro, para que ele leve uma peça antiderrapante e com maior resistência à água, por exemplo. Assim, você o ajuda a finalizar a obra e também a evitar problemas futuros.
3. Dê destaque aos benefícios do produto
Toda pessoa é induzida a comprar aquilo que oferece mais benefícios. Sendo assim, para vender melhor, você deve enfatizar as vantagens do produto.
Para isso, é necessário conhecer bem o que se vende e entender os diferenciais. Do mesmo modo, é preciso conectar essa vantagem às necessidades do cliente e levá-lo a compreensão de como o item pode ajudá-lo.
Ainda pensando em uma loja de materiais de construção, em se tratando da venda de tubulações para esgoto, por exemplo, é possível que você tenha um produto de qualidade superior e com garantia do fabricante. Nesse caso, é interessante enfatizar esses benefícios e explicar ao cliente que isso oferece mais segurança e economia em longo prazo.
4. Use o comportamento de compra como técnica de venda
Um produto conta com inúmeras vantagens a serem citadas, mas é provável que determinado aspecto seja mais decisivo para um ou outro cliente. Por isso, é importante que você desenvolva a habilidade de analisar o comportamento de compra de cada consumidor.
Voltando ao exemplo dado anteriormente sobre a escolha do porcelanato para banheiro, o cliente que busca economizar talvez não tenha tanto interesse em adquirir um produto com os diferenciais mencionados. Por outro lado, aquele que deseja evitar obras no futuro e preocupa-se em comprar itens de qualidade tende em levar em conta as observações do vendedor.
5. Não subestime o cliente
Vivemos na era da informação. Atualmente, com uma breve pesquisa na internet, é possível se informar melhor sobre diversos assuntos, e isso jamais deve ser ignorado por um vendedor de sucesso.
Em outras palavras, apresentar informações incorretas ou imprecisas não é uma boa estratégia, e pode comprometer a sua reputação. Mesmo diante de um leigo, é importante ser ético e honesto, utilizando argumentos reais.
Vale a pena destacar que, nos dias de hoje, uma experiência de compra negativa pode se espalhar rapidamente, gerando grandes prejuízos ao negócio.
6. Esteja preparado para superar os entraves de venda
Durante o processo de venda, é possível que alguns entraves à conclusão do negócio apareçam, e você precisa estar preparado para argumentar e superá-los. Em geral, podem ocorrer as seguintes situações:
- ao apresentar os diferenciais do produto, o cliente se preocupa com o preço;
- ao explicar as vantagens, o cliente apresenta uma objeção;
- ao apresentar como o produto resolve o problema, o cliente tenta negociar.
Em tais momentos, é necessário ter estratégia. Ao ser questionado sobre o preço, mostre que o valor inicial é superado pelas vantagens em longo prazo. No caso de uma objeção, jamais dê a entender que o cliente não sabe do que está falando. Ouça-o com atenção e seja claro e objetivo ao apresentar seu argumento.
Por último, no caso de uma tentativa de negociação, mostre ao cliente que a empresa tem o interesse de vê-lo satisfeito e que, mesmo não sendo possível ofertar algum desconto, se preocupa em garantir que ele não se arrependa da compra.
7. Não fale sobre a concorrência
Toda empresa possui um concorrente, não é mesmo? Essa não é uma novidade para ninguém e, provavelmente, o cliente já conhece a loja que se compara à sua. Então, jamais fale mal do concorrente, dos seus preços ou de seus produtos.
Em uma análise mais profunda, sempre que você conduz a negociação nessa direção — seja para falar bem ou mal do concorrente —, você está desviando o foco de sua empresa e chamando a atenção para outra.
Ou seja, o cliente pode ficar curioso em descobrir se a concorrência é ou não melhor que a sua empresa e desistir da compra. Além disso, essa técnica pode ser vista como falta de ética, transformando-se em um problema ainda maior.
Como visto, manter as vendas aquecidas é um grande desafio para as empresas contemporâneas. O mercado é competitivo e, sem dúvidas, a correta condução desse processo pode ser decisiva para o seu negócio. Por isso, não perca mais tempo e coloque em prática tudo o que aprendeu!
O que achou das técnicas de venda apresentadas? Você já aplica alguma delas? Compartilhe este post com seus amigos nas redes sociais e ajude a divulgar essas informações!
