A negociação com fornecedores é uma parte importante da cadeia de suprimentos e pode oferecer insegurança a muitos gestores. Mas é preciso ter em mente que construir uma boa comunicação com esse importante parceiro significa entrar com o pé direito em um relacionamento de longo prazo mutuamente benéfico.

Para ajudar você nessa tarefa, mostramos a seguir quais são as melhores práticas da negociação com fornecedores. Acompanhe!

Defina objetivos

A chave para obter sucesso com esse tipo de parceiro é estabelecer os objetivos, mas permanecer realista. Afinal, se quiser fazer mais negócios com o fornecedor no futuro, é preciso conseguir um acordo que seja bom para ambas as partes. Esteja também preparado para a resposta do possível parceiro e planeje antecipadamente uma contraproposta.

Embora muitas vezes a intenção seja obter o melhor negócio possível, fazer concessões não deixa de ser uma boa estratégia, já que isso pode ajudar com bons descontos ou preços mais barato no futuro.

Além disso, há uma série de pontos importantes que é preciso ter em mente antes de iniciar a negociação com o fornecedor. Alguns são:

  • preço;
  • entrega;
  • formas de pagamento;
  • serviço pós-venda;
  • qualidade;
  • custos vitalícios de um produto ou serviço;
  • relevância do serviço para o seu negócio.

Realize uma pesquisa com outros fornecedores

Se o objetivo é conseguir o melhor negócio, então, vale a pena ir em busca do maior número possível de informações. Por isso, antes de se encontrar com um fornecedor específico, realize uma pesquisa de campo e entenda o mercado.

Converse com outros fornecedores, saiba quais preços estão sendo praticados e a margem de lucro obtida pelos clientes e provedores em cada caso. Isso será essencial para que você entre na negociação preparado.

Essa estratégia também é importante para que você se mantenha dentro da realidade. Tal como a sua empresa, o fornecedor possui limite de preço. Portanto, se o desconto oferecido for muito abaixo do praticado no mercado, é mais sensato não fechar negócio, para não correr riscos desnecessários.

Conduza os acordos

Logo no início da conversa, indique os aspectos do acordo com os quais você está satisfeito e os pontos que deseja discutir. Peça ao fornecedor para fazer o mesmo.

Certifique-se de que ambos estão alinhados sobre o que está sendo discutido e sempre peça para que o fornecedor reafirme os descontos oferecidos e as condições de pagamento. Mantenha essas informações importantes sempre destacadas.

Se você tem um poder de barganha considerável, insista em usar seus próprios termos e condições de compra. Não faça concessões logo no início da conversa e procure manter uma posição segura.

Não permita que a pressão force você a concordar com um ponto que não lhe pareça positivo. Além disso, cada vez que aceitar algo, deixe claro que entendeu corretamente e faça uma anotação.

Negocie espaços na loja e ponta de gôndola

Uma boa parceria não deve se limitar a “8 ou 80”. Um bom gestor de compras deve entender que sempre há alternativas para se obter descontos ou aumentar o faturamento com os fornecedores.

Um bom exemplo disso é a venda de espaços na loja ou de pontas de gôndola. Isso é muito comum no varejo, já que, com o intuito de expandir a marca no PDV, os fornecedores sempre estão dispostos a fazer esse tipo de negociação.

Porém, para que tudo funcione corretamente, é necessário pensar previamente no espaço que será disponibilizado, avaliando se vale a pena abrir mão de certos locais. Outro ponto importante: esses acordos são mais lucrativos quando feitos por determinado tempo (dias, semanas, meses).

Feche patrocínio para sorteios e brindes

Essa é outra forma de obter vantagens em uma negociação. Porém, é necessário oferecer brindes que realmente sejam interessantes para o público que frequenta a sua loja. Apenas dessa forma a estratégia será efetiva.

É claro que todo mundo gosta de ganhar um prêmio, mas é preciso ter em mente que nem sempre o consumidor está disposto a pagar mais ou comprar outros produtos só porque foi presenteado, sobretudo se for algo em que não tem real interesse.

Por isso, se você pretende fechar uma negociação nesse modelo, conheça detalhadamente o perfil do seu público e procure não flexibilizar muito seus objetivos com o fornecedor, pois essa pode ser uma estratégia com resultados incertos.

Trabalhe com bonificações

As bonificações podem ter sentidos diferentes, dependendo do setor em que são aplicadas. Na área de telefonia móvel, por exemplo, essa estratégia pode vir em forma de minutos a mais de ligação.

No setor de vendas, o fornecedor oferece as bonificações como incentivo para que a loja compre uma quantidade maior de produtos ou mesmo para que o estabelecimento adquira uma mercadoria nova ou de baixo giro.

Para grandes lojas, que possuem poderio financeiro para fechar compras maiores, esse tipo de negociação é interessante, mas a modalidade pode apresentar alguns contratempos:

  • risco de possuir produtos obsoletos na gôndola e no estoque;
  • possibilidade de estourar o orçamento para receber uma bonificação não tão lucrativa;
  • aumento no pagamento de impostos com as bonificações.

Sobre esse último ponto, é importante ressaltar o seguinte: não existem regras ou leis estabelecidas nas normas de contabilidade brasileiras vigentes que dizem respeito ao tratamento e registro de certos tipos de acordos comerciais, tais como as bonificações.

Por isso, muitas empresas, em algumas circunstâncias, optam por tratar as bonificações como receita e, quando fazem isso, precisam pagar impostos e contribuições sociais que nem sempre são devidos. Ou seja, se não for trabalhada de forma correta, a bonificação pode ser tornar apenas uma forma de onerar as contas da empresa.

Como foi possível aprender com este post, há vários pontos a se considerar no momento de desenvolver uma boa estratégia de negociação com fornecedores. Por isso, se você está vivenciando essa etapa em seu empreendimento, avalie com cuidado cada dica apresentada, sempre tendo em mente que é primordial pesquisar muito e estar disposto a fazer concessões. Lembre-se de que o melhor acordo é aquele produtivo para ambas as partes.

Gostou do conteúdo? Vai passar a aplicar algumas das sugestões em seu negócio? Então, aproveite para compartilhar as informações com outras pessoas em suas redes sociais. Até a próxima!