Reduzir a inadimplência é um ponto que precisa estar dentro dos objetivos de uma empresa, visto que ela pode prejudicar seriamente a saúde financeira do negócio — e até mesmo a perenidade dele no mercado.
Porém, lidar com a cobrança de clientes é um aspecto delicado, ao mesmo tempo em que a concessão de crédito é uma forma de garantir o faturamento. Assim, é natural que existam dúvidas a respeito do que deve ser feito para solucionar (ou minimizar) o problema.
Pensando nisso, elaboramos este artigo e vamos apresentar 7 passos que podem ser adotados para se alcançar esse objetivo e melhorar os resultados. Quer saber quais são eles? Então, continue com a leitura e confira agora mesmo!
1. Criação de um histórico sobre os clientes
A melhor forma de reduzir a inadimplência é investir em ações de prevenção, que vão inibir novos casos de falta de pagamento. Uma delas envolve a adoção de uma política rígida de concessão de crédito e a formação de um histórico sobre os clientes.
Quando se trata de um novo comprador, o ideal é obter informações sobre o perfil (profissão, tempo de trabalho, renda) e verificar bancos de dados de proteção ao crédito (como SPC/SERASA e SCPC).
Para as pessoas que já compram na empresa, vale a pena formar um banco de dados com as informações sobre pagamento — o que pode ajudar a tomar a decisão de liberar novas compras ou aumentar o limite de crédito, por exemplo.
2. Liberação gradual de limites de crédito
O ideal é que o aumento do limite de crédito seja feito ao longo do tempo, a partir do comportamento de compra e pagamento dos clientes. Assim, ao mesmo tempo em que se evita grandes prejuízos, constrói-se um bom relacionamento com os compradores mais frequentes e pontuais — fortalecendo a estratégia de fidelização.
3. Diversificação das formas de pagamento
Outro aspecto que contribui para a redução da inadimplência é a diversificação das formas de pagamento. Isso quer dizer que a empresa pode oferecer várias opções para quem compra, facilitando o cumprimento dos compromissos — visto que o cliente pode escolher a mais adequada. Entre elas, podemos citar:
- boleto bancário;
- transferência bancária;
- faturas;
- cartão de crédito parcelado;
- cheques;
- crediário.
4. Formalização da relação comercial
A formalização da relação comercial por meio de um contrato — e a emissão de Notas Fiscais nas operações — é uma solução que oferece mais segurança nas negociações. É o documento que embasa uma possível ação judicial para cobrança, caso o cliente inadimplente não manifeste o desejo de quitar a pendência.
5. Adoção do pagamento upfront
O chamado pagamento upfront nada mais é que a antecipação de parte do valor da compra. Assim, se o cliente faz uma compra de R$ 1.000, a empresa pode solicitar uma entrada de R$ 300 e parcelar o restante.
Apesar de não ser precisamente uma medida direta para reduzir a inadimplência, ela ajuda a melhorar o fluxo de caixa em curto prazo, amortiza parte da dívida e diminui o impacto do prejuízo, em caso de não pagamento por parte do comprador.
6. Controle da base de devedores
O monitoramento dos pagamentos realizados e de todas as parcelas a receber também é uma solução para reduzir a inadimplência. Por meio dele, controla-se os atrasos que acontecem e se torna possível realizar as cobranças e possíveis renegociações.
Se essa organização não é feita, dificilmente se sabe quem são os clientes devedores, qual é o montante da dívida e quando é o momento ideal para entrar em contato para resolver o problema.
Também vale destacar que é assim que se torna possível executar o bloqueio de novos limites de crédito e estabelecer para quem ele deve ser direcionado, evitando o acúmulo de parcelamentos e um prejuízo ainda maior, caso o comprador não cumpra com o compromisso nas datas previstas.
7. Elaboração de estratégias de cobrança
Apesar de as ações voltadas para a prevenção do problema serem cruciais para a saúde financeira da empresa, nem sempre elas são suficientes para reduzir o índice de inadimplência — principalmente quando se fala de dívidas já existentes em aberto.
Além do mais, mesmo que se tenha uma boa estratégia sendo executada, ainda assim não é possível garantir que todos os pagamentos serão efetuados dentro do prazo. Portanto, é preciso estruturar o processo de cobrança.
Bom gerenciamento financeiro
Quanto mais tempo se demora para identificar uma atraso, mais dificuldade se tem para efetuar a cobrança e propor uma renegociação, o que aumenta o prejuízo. Apostando em uma boa gestão financeira — e em um bom sistema de gerenciamento —, tem-se uma visão mais ampla sobre tudo o que acontece, inclusive quando um cliente se torna inadimplente.
Definição de uma política de cobrança
O processo de cobrança quase sempre gera um impasse entre cobrar o cliente para receber o valor devido sem afastá-lo de compras futuras — principalmente se o comprador em questão tem um bom histórico. Para facilitar o processo, é de suma importância implementar uma política de cobrança.
Nela, definem-se diversas questões, como:
- margem de atraso aceitável;
- canais utilizados para entrar em contato (telefone, e-mail e correspondência, por exemplo);
- tipo de penalidade aplicada (juros, multas e registro nos órgãos de proteção ao crédito);
- como o débito será renegociado;
- medidas (judiciais e extrajudiciais) que devem ser tomadas.
Segmentação da base de clientes inadimplentes
As razões por trás de um atraso no pagamento são variadas e vão desde problemas momentâneos até a má fé de clientes que não têm intenção de quitar a dívida.
Para adotar as estratégias mais adequadas com cada um deles, vale a pena dividi-los em grupos — afinal, a tratativa com um comprador com histórico bom não deve ser a mesma daquela adotada com quem não demonstra interesse em solucionar o problema.
Ainda que existam alguns pontos que precisam ser adaptados no relacionamento para cada caso (como a comunicação), há outros que devem estar em comum em todos os grupos:
- realizar os contatos de forma educada e sem constranger e expor o devedor;
- buscar os meios legais caso não se chegue a um acordo.
Essas são algumas medidas que podem ser adotadas na sua empresa para reduzir a inadimplência e algumas delas já trazem resultados em curto prazo — como é o caso do processo de cobrança. Adotá-las é essencial para garantir um bom resultado financeiro e aumentar a segurança para o negócio.
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