Você sabe o que é pricing? No universo corporativo, definir uma boa tática de precificação é algo tão fundamental, por exemplo, quanto uma execução eficiente dos processos internos e o bom desenvolvimento de estratégias de marketing.
Afinal, o preço é um dos elementos que mais geram influência — seja de forma positiva, seja de forma negativa — sobre a decisão de compra por parte do cliente e, por consequência, na performance da empresa. No entanto, a realidade é que esse processo de determinação de preço é bem mais complexo do que pode parecer em um primeiro momento, já que requer uma análise estratégica e acurada de diversas de variáveis.
Como exemplos, podemos citar os custos de produção e de distribuição, as ofertas da concorrência, o posicionamento da marca e, inclusive, o público-alvo que se espera alcançar e as peculiaridades, como o poder aquisitivo. Pensando, contudo, na necessidade de não apenas entender o que é pricing, mas também de compreender os benefícios atrelados a uma boa estratégia e de que forma implementá-la na sua companhia, elaboramos este post para sanar as suas principais dúvidas. Continue a leitura e domine o tema!
Afinal, o que é pricing?
De modo bem didático, podemos entendê-lo como o processo de determinação estratégica de preços que se desenvolve a partir do estudo de um conglomerado de informações, pesquisas, cálculos e até mesmo insights. Nesse sentido, a finalidade é aproximar o valor das ofertas da sua loja — tanto quanto possível — das expectativas do seu público-alvo, porém considerando os resultados organizacionais projetados.
Em outras palavras, trata-se da identificação do melhor preço e das condições de venda ideais para alcançar os objetivos de uma empresa. Para tanto, é fundamental levar em conta a percepção dos consumidores em relação ao que é ofertado pelo empreendimento e alguns atributos específicos inerentes à relação da empresa com o seu próprio mercado. Assim, os dados que, via de regra, compõem o pricing são os seguintes:
- a capacidade de pagamento do público-alvo ao qual se deseja atender;
- o segmento de atuação do negócio;
- as ações implementadas pelas empresas concorrentes;
- as condições usualmente praticadas no mercado;
- as despesas e os custos — em geral — com os quais o negócio arca;
- o ponto de equilíbrio.
Como ter uma boa estratégia de precificação pode impactar a performance da empresa?
O pricing pode promover inúmeras vantagens para um negócio, entretanto é inegável que a principal delas está relacionada à composição da sua margem de lucro. A razão para tanto é que, quando há uma análise mais precisa tanto do mercado quanto do público, as chances de haver um posicionamento — por parte do empreendimento — mais bem alinhado à realidade são maiores.
Dessa maneira, torna-se viável se aproximar da parcela de prospects que apresentam um maior potencial de conversão e, até mais do que isso, entregar uma experiência de compra otimizada ao consumidor por meio da oferta de serviços e produtos que sejam mais condizentes com as suas expectativas. Além disso, é válido enfatizar que, também por meio de uma precificação acertada, é possível agregar mais valor àquilo que é comercializado pelo negócio.
Isso acontece sem que seja necessário elevar os custos, bastando impactar positivamente — e de forma certeira — a percepção do cliente por meio da entrega de diferenciais que verdadeiramente o destacam dentre os demais atuantes do nicho e do fortalecimento da imagem organizacional. Em suma, então, é possível elencar como as principais vantagens:
- a potencial maximização da lucratividade;
- a melhor compreensão do comportamento dos prospects;
- a elevação do número de vendas a partir da percepção de maior valor daquilo que é ofertado.
De que forma implementar uma estratégia de pricing bem pensada?
A implementação de uma estratégia de pricing envolve distintas variáveis internas, portanto o ponto de partida é garantir o alinhamento de toda a empresa à nova política que se pretende adotar. Então, inicialmente, é essencial que você tenha em mente que a composição do preço tem, sim, uma influência direta sobre a percepção do público-alvo quanto ao valor agregado e à qualidade do serviço e/ou produto ofertado.
Inclusive, basta nos colocarmos no papel de consumidor brevemente para lembrarmos que, naturalmente, um item/serviço de preço muito baixo é associado a um nível inferior em termos de qualidade — ainda que isso não seja sempre uma verdade. Então, analise como o cliente interpretará o preço.
Além disso, não há que se falar em implementação de uma estratégia eficiente de precificação sem levar em conta a necessidade de se estabelecer um objetivo. Há organizações, por exemplo, que desejam aumentar sua margem de lucro enquanto outras, por sua vez, querem levar sua marca a um novo patamar com o intuito de alcançar outros públicos. Portanto, trace o objetivo a ser perseguido.
Lembre-se também de que, como já dito, é necessário avaliar os preços que são atualmente praticados no seu mercado, estudar os seus consumidores e as suas particularidades — por exemplo, como também mencionado, o poder aquisitivo — e fazer um mapeamento da competitividade do cenário em que o seu negócio está inserido. Em seguida, o passo final é, efetivamente, determinar qual será a estratégia de preços utilizada e o seu plano de execução. Nesse contexto, vale considerar algumas das principais, que são:
- a penetração de mercado, que é muito interessante para a atração de um volume expressivo de compradores a partir da comercialização de mercadorias e serviços a um preço mais reduzido em comparação à concorrência;
- a maximização de preços, que é a tática recomendada quando o objetivo a ser perseguido — determinado na etapa anterior — é elevar a receita da organização;
- o skimming de preços, que geralmente é empregado quando se deseja introduzir um serviço ou produto no mercado, utilizando, inicialmente, um preço “premium” para, gradualmente, diminuí-lo de modo a atrair uma base de consumidores maior.
Ao ter a oportunidade de compreender o que é pricing, você pôde perceber que, ainda que a sua implementação envolva algumas práticas mais genéricas, o processo, em si, é complexo e muito particular. Portanto, é fundamental que você busque conhecer a fundo a sua empresa, os objetivos projetados, o comportamento do segmento no qual atua e as características mais comuns do seu público-alvo, a fim de que sua precificação esteja perfeitamente alinhada a todos esses elementos.
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