Não importa o tipo de mercadoria comercializada, a estratégia que você usar para precificar produtos terá efeito direto no sucesso do seu negócio. Mas embora as metodologias possam parecer complexas, as regras básicas de precificação são simples.
Antes de definir um preço para o seu produto, é preciso conhecer os custos de sua empresa. Afinal, se o valor não cobrir os gastos, seu fluxo de caixa será cumulativamente negativo, isso esgotará seus recursos financeiros e o negócio acabará fracassando.
Sendo assim, neste artigo apresentaremos as questões mais importantes na hora de precificar produtos. Você conhecerá as principais metodologias disponíveis e os erros mais frequentes. Além disso, daremos dicas importantes para você acertar sempre na hora da precificação. Acompanhe!
Metodologias de precificação
Existem quatro metodologias principais para estabelecer os preços. Confira!
Fórmula baseada no lucro
Na fórmula baseada no lucro, o preço é definido para garantir retorno financeiro e competitividade. Em outras palavras, a precificação é baseada na margem líquida, onde se considera todos os custos e tributos e aplica-se um valor compatível.
Para não errar nessa fórmula, é necessário um conhecimento preciso sobre toda operação que envolve o produto: matéria-prima, logística, impostos, saídas de caixa, tarifas, etc.
Preço por demanda
O preço por demanda é determinado pela combinação ideal de volume e lucro. Produtos vendidos por diferentes fontes — varejistas, redes de descontos, atacadistas ou comerciantes — são exemplos de mercadorias cujo preço é determinado pela demanda.
Um atacadista pode comprar quantidades maiores do que um varejista, o que resulta em um preço unitário mais baixo. Assim, o atacadista lucra com um volume maior de vendas, mas com um preço menor que o do varejista.
O comerciante do varejo geralmente paga mais por unidade porque não consegue comprar, estocar e vender uma quantidade tão grande de produto quanto um atacadista. É por isso que esses empreendedores cobram preços mais altos para os clientes.
Para dominar o preço de demanda, você deve calcular corretamente e previamente o número que vai gerar a relação ideal entre lucro e volume.
Preço competitivo
A precificação competitiva é geralmente usada quando há um preço de mercado estabelecido para um determinado produto ou serviço. Se todos os seus concorrentes estiverem cobrando R$100,00 por uma almofada, por exemplo, é isso que você deve cobrar.
O preço competitivo é aplicado com mais frequência em mercados com produtos de base, aqueles que são difíceis de se diferenciar dos demais.
Se houver um grande player no setor, comumente chamado de líder de mercado, essa empresa muitas vezes definirá o preço que os concorrentes menores devem seguir.
Para usar preços competitivos com eficácia, conheça os preços que cada concorrente estabeleceu. Em seguida, descubra o preço ideal e decida, com base na comparação direta, se você pode defender os preços definidos.
Preço mark up
Usado por fabricantes, atacadistas e varejistas, a margem de lucro é calculada adicionando um valor definido ao custo de um produto, o que resulta no preço cobrado para o cliente.
Por exemplo, se o custo do produto for R$ 100 e seu preço de venda for R$ 140, a majoração será de R$ 40.
Esse método de precificação costuma gerar confusão — para não mencionar lucros perdidos — entre muitos proprietários iniciantes de pequenas empresas, porque a marcação (expressa como uma porcentagem do custo) é frequentemente confundida com a margem bruta (expressa como uma porcentagem do preço de venda).
Como acertar na hora de precificar o produto
Para precificar produtos, você precisa se familiarizar com as estruturas de precificação.
Como mencionado, cada produto deve ser precificado para cobrir seu custo de produção ou atacado, fretes, uma parcela proporcional de despesas fixas (despesas operacionais fixas e variáveis) e um lucro razoável.
Acompanhe, abaixo, as melhores dicas para acertar na hora de precificar o produto.
Meça as despesas gerais
Despesas gerais referem-se a todas as despesas necessárias para operar o seu negócio. Esses dividendos são fixos ou variáveis:
Despesas fixas
Não importa o volume de vendas, esses custos devem ser contemplados a cada mês. As despesas fixas incluem:
- pagamentos de aluguel;
- depreciação de ativos fixos (como carros e equipamentos de escritório);
- salários e custos associados à folha de pagamento;
- impostos e outros seguros.
Essas despesas não mudam, independentemente da receita da empresa aumentar ou diminuir.
Despesas variáveis
A maioria das chamadas despesas variáveis são realmente custos “quase variáveis”, ou seja, flutuam mês a mês em relação a vendas e outros fatores. São os esforços promocionais, mudança de estação e variações nos preços de suprimentos e serviços, por exemplo.
Nessa categoria, estão as despesas como:
- telefone;
- material de escritório (quanto mais negócios, maior o uso desses itens);
- impressão;
- embalagem;
- correspondência.
Ao estimar despesas variáveis, use um valor médio baseado em uma estimativa do total anual.
Calcule o custo de vendas
O custo das mercadorias vendidas, também conhecido como custo de vendas, refere-se aos dividendos de compra de produtos para revenda ou ao valor de fabricação de produtos.
Os contadores isolam o custo dos bens em um demonstrativo operacional porque ele fornece uma medida da margem bruta de lucro quando comparado com as vendas, um critério importante para medir a lucratividade do negócio.
Expresso como uma porcentagem das vendas totais, o custo das mercadorias varia de um tipo de negócio para outro.
Estude o mercado e a concorrência
Se houver produtos ou serviços comparáveis no mercado, você terá que saber como eles estão sendo vendidos.
Você pode não cobrar preço igual, mas precisará usá-lo como linha de base. Em seguida, determine que tipo de valor você adicionará e o nível de qualidade que você oferecerá.
Para ficar mais claro, pergunte-se:
- você quer reduzir o preço e nível de qualidade para vender quantidades maiores?
- ou faz mais sentido vender produtos ou serviços que ofereçam recursos especiais a um preço mais alto?
A vantagem competitiva real para a maioria das pequenas empresas é oferecer algo único. Sendo assim, só com um estudo de mercado e da concorrência conseguirá aplicar um preço aceitável oferecendo um serviço diferenciado.
Os maiores erros cometidos na hora da precificação
Como vimos, existem metodologias comprovadas e métodos eficazes para acertar na hora de precificar produtos. Porém, muitos comerciantes ainda ignoram várias informações relevantes e cometem erros primários na hora de colocar o preço nas mercadorias.
Entre as principais falhas nesse sentido, estão:
- elevação de preço sem um estudo prévio;
- precificar sem considerar o mix de produtos;
- ignorar o valor agregado do produto para o consumidor.
Enfim, o mercado já não aceita decisões baseadas em achismo ou intuição na hora de precificar produtos. A estratégia que você utiliza pode definir sucessos e fracassos para o seu negócio. Assim, analise todas as informações e acerte na hora do preço.
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