O mix de produtos é a variedade de artigos que uma empresa vende. Um dos grandes desafios para o comércio, especialmente o varejo, é encontrar o equilíbrio entre oferecer uma variedade significativa de produtos, que atenda às necessidades dos seus clientes, mas sem se sobrecarregar com custos elevados de logística e estoque.
Acertar o mix de produtos não é só uma questão de atrair os clientes, mas também de compensar ou evitar possíveis perdas de rentabilidade e rupturas de estoque.
Combinar a venda de produtos com preços promocionais — isto é, com margem de lucro reduzida — com a de outros produtos com maior lucratividade, é uma forma de criar essa compensação.
Quanto maior for a diversidade de produtos ofertados, maiores são as chances de conseguir esse efeito. Investir em diversificação de produtos hoje em dia não é só uma questão de estratégia, e sim de sobrevivência em um mercado extremamente competitivo.
Confira algumas dicas para aumentar sua lucratividade acertando no mix de produtos.
Defina uma estratégia
É muito difícil acertar o mix de produtos na tentativa e erro, por isso é importante traçar uma estratégia antes de começar a expandir a quantidade e variedade de produtos que o seu comércio oferece.
Defina os objetivos que deseja alcançar (aumento de lucratividade ou de receita liquida, melhorias na gestão de estoque, etc.) para conseguir estabelecer como vai alcançá-los. É muito mais fácil chegar onde deseja quando você sabe exatamente para onde está indo.
Outro fator para se levar em consideração ao estabelecer uma estratégia, é definir qual aspecto da oferta de produtos o seu comércio se beneficiaria mais em expandir:
- a quantidade dos produtos já ofertados;
- a variedade de itens ofertados;
- a quantidade ou variedade de linhas de produtos que fazem parte do escopo da sua loja.
Para colocar essa estratégia em prática, existem várias ferramentas e serviços que podem ajudar. Pode apostar em metodologias, investir em consultorias ou softwares de gestão.
Qualquer coisa que lhe permita ter uma visão mais detalhada do seu negócio, com acesso a dados de qualidade para tomar decisões mais bem informadas, será de grande utilidade.
Nessa hora é muito útil ter um sistema ERP integrado que forneça dados sobre as vendas, e que permita por exemplo identificar padrões de compras dos clientes, quais produtos tem maior saída e assim por diante.
Analise seu histórico de vendas
Para aumentar a oferta de produtos de forma consciente, é importante partir do seu próprio histórico de vendas. Identificar quais tipos de produtos tem maior demanda para aumentar a variedade de oferta, e quais tem menor saída que poderiam se utilizar de alguma estratégia para aumentar suas vendas.
É importante também analisar a lucratividade dos itens e os padrões de consumo dos seus clientes para identificar potenciais ofertas combinadas. A maneira como os produtos são organizados e apresentados também podem ajudar a incentivar compras por impulso.
A análise do histórico pode ajudar a identificar todas essas oportunidades de impulsionar as vendas. E aqui os softwares de gestão são de grande ajuda, não só em termos de coletar dados sobre a sua empresa, mas também no quesito analítico, para calcular rentabilidade e comparar performance de produtos.
Quanto mais detalhadas forem as informações que tiver sobre suas vendas, maior será sua habilidade de fazer ofertas personalizadas para o perfil dos seus clientes e antecipar suas necessidades.
Conheça seu cliente
Além de identificar padrões de consumo através dos seus dados de vendas, é possível coletar mais informações através de pesquisas de opinião. Procure descobrir o que seus clientes acham do atendimento, e o que mais sua loja poderia oferecer a eles.
Saber quem são seus clientes pode ajudar a evitar erros de planejamento. Se o seu público alvo é de uma classe social específica, ter uma oferta de produtos a preços muito acima ou abaixo do poder de compra desse público não vai surtir o efeito desejado.
Ficar atento à concorrência também pode ser uma forma de ir além do seu próprio histórico de vendas e identificar oportunidades perdidas, ou aspectos em que o seu estabelecimento talvez esteja deixando um pouco a desejar.
A organização dos produtos dentro da loja, agrupando itens que são normalmente utilizados juntos — como por exemplo carvão e gelo perto do açougue, para quem vai fazer um churrasco; ou vinhos perto dos queijos no inverno — também pode oferecer uma oportunidade de antecipar as necessidades dos clientes
Essa é uma estratégia que pode funcionar tanto para facilitar a vida do cliente que vai à loja com um propósito específico, quanto como uma sugestão para impulsionar compras não planejadas.
Avalie os resultados
Como em qualquer estratégia, avaliar os resultados é uma etapa importante para determinar se os meios estão funcionando para atingir os fins, ou se é preciso mudar de tática.
Ao começar a montar uma estratégia já baseada em dados concretos, por meio de uma ferramenta que forneça dados confiáveis, já se tem um ponto de partida consistente para avaliar melhor seus resultados.
Continue medindo e a analisando os dados de vendas e a opinião dos clientes a cada estratégia implementada, e avalie se o resultado ficou dentro do esperado ou não. Quanto mais dados coletar e analisar, mais informações terá para pensar em novas táticas ou ajustar as já implementadas para obter melhores resultados.
Em resumo, aumentar a oferta de produtos é uma ótima maneira de ampliar sua base de clientes, melhorar a rentabilidade e o lucro do seu varejo de maneira geral.
Mas é preciso fazer isso de forma consciente, baseada em dados concretos, para não gerar um problema de gestão de estoque e acabar tendo prejuízo.
É importante conhecer bem o perfil dos seus clientes e seu padrão de consumo para conseguir ofertar produtos e serviços que atendam — e até mesmo antecipem — suas necessidades, sempre agregando valor.
Para isso, invista em soluções voltadas para o seu tipo de negócio, como softwares de gestão para lojas de varejo, que vão trazer dados concretos sobre os resultados do seu negócio de forma analítica e ajudar o gestor a tomar melhores decisões.
Gostou das nossas dicas sobre como fazer um bom mix de produtos? Veja também como fazer uma promoção de impacto no seu supermercado.
