O sonho de qualquer empreendedor é conseguir multiplicar suas vendas, mas para isso você deve aplicar estratégias específicas que permitam alcançar esse objetivo. Os indicadores de vendas consistem em uma das táticas mais eficientes, já que ajudam o gestor a obter dados precisos e concretos para mensurar o progresso do negócio.
Aplicar essas métricas pode ser o diferencial que o seu varejo necessita para potencializar o consumo na loja. Se você deseja conhecer mais sobre o tema, confira este post até o final. A seguir, explicamos o que são os indicadores de venda, quais são os mais importantes de serem usados na empresa, a razão de acompanhá-los e como analisá-los. Confira!
O que são indicadores de vendas?
Os indicadores de vendas são um tipo de indicadores-chave de desempenho (KPI ou Key Performance Indicators) que objetivam medir o desempenho da equipe de vendedores de um negócio.
Eles são aplicados nas empresas antes da realização de mudanças e continuamente após elas, permitindo que você entenda de forma quantitativa e qualitativa os resultados obtidos. Na prática, todo o processo é feito por meio de um sistema de gestão específico para seu ramo.
Esses indicadores fornecem informações fragmentadas aos administradores do negócio. Assim, permitem que eles identifiquem precisamente os pontos de destaque e os maximizem, bem como encontrem os pontos de melhoria, para corrigi-los.
Por que é importante acompanhar os indicadores de vendas?
Os indicadores de vendas trazem informações úteis tanto para os colaboradores quanto para os gestores. Para os primeiros, eles apresentam o rumo que todos devem tomar durante o trabalho, gerando mais sinergia nas atividades, no desenvolvimento profissional dos vendedores e contribuindo para o alcance de metas e objetivos.
Para os gestores, eles oferecem uma lista ainda maior de utilidades e vantagens, como:
- acompanhamento do desempenho de cada um dos vendedores;
- melhor gestão do desempenho da equipe das vendas;
- definição de metas mais claras e vantajosas para a equipe comercial;
- criação de estratégias e previsões mais bem fundamentadas.
Quais são os principais indicadores de vendas?
Agora que você já sabe o que são os indicadores de vendas e sua relevância para o negócio, pode compreender a utilidade dos principais indexadores de um varejo.
Ticket médio
De forma geral, o ticket médio consiste na quantidade que os seus clientes despendem, em média, com os seus produtos. Sua fórmula é a seguinte:
Ticket médio = total bruto das vendas ÷ quantidade total das vendas
Seu resultado transmite a necessidade de tomar medidas para fazer com que os consumidores adquiram mais bens. Algumas sugestões para aumentar o ticket médio são:
- oferecer mais produtos de uma mesma categoria ao cliente;
- estudar se o mix de produtos atinge seu público-alvo;
- analisar os padrões de vendas entre seus clientes, em um período de ano ou na sua região;
- estruturar estratégias de marketing mais efetivas;
- criar diferenciais competitivos, como condições especiais de pagamento, oferecimento de produtos exclusivos, programas de fidelidade etc.
Volume de vendas
Consiste em contabilizar o número de clientes que fizeram compras no varejo dentro de um período, que pode ser diário, semanal, quinzenal ou mensal.
Apesar de ser uma prática bastante comum nas empresas, é preciso que ela seja feita de forma eficiente, ou seja, com dados precisos e completos. Com essa informação, é possível:
- prever o número de vendas e de faturamento nos próximos meses;
- tornar a reposição do estoque mais precisa;
- priorizar as compras com maior demanda;
- verificar a efetividade de ações como o trade marketing;
- identificar variações no volume de vendas.
Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
O CAC demonstra o montante que é necessário investir para a conquista de novos clientes. Em outras palavras, você sabe os gastos usados desde a prospecção até a compra efetivada pelos consumidores. Isso é obtido pelo seguinte cálculo:
CAC = custo total associado à aquisição de leads (CPL) ÷ quantidade de novos clientes
Leads são todos os indivíduos que interagiram com a marca e têm o potencial de ser tornarem clientes. Para chegar ao CAC, primeiro é preciso calcular o CPL, que envolve os custos de marketing e os outros envolvidos na atração dos clientes — deslocamentos, hospedagens, reembolsos, brindes, comissões etc.
Taxa de conversão
Trata-se da relação entre as oportunidades geradas e a efetivação das vendas, sendo que o resultado consiste no percentual de leads que se converteram em clientes. A finalidade desse indicador é o de medir a eficiência das estratégias e ações tomadas com o time de vendas. Veja o cálculo:
Taxa de conversão = total das vendas ÷ oportunidades geradas × 100
Ciclo de venda
É o tempo necessário para a efetivação de uma venda desde o primeiro contato do cliente com sua loja. A métrica evidencia se o ciclo de venda é curto, médio ou longo, indicando se o varejo deve tomar medidas para reduzi-lo. Afinal, ciclos mais curtos possibilitam que varejos façam vendas com mais agilidade.
Mix de produtos
O mix de produtos tem um objetivo similar ao do ticket médio: aumentar a venda dos produtos por meio do oferecimento de uma quantidade maior de itens de interesse ao cliente, fazendo com que ele aumente suas vendas.
Para calculá-lo, é importante entender o que é a positivação de produtos, que mostra se a loja está trabalhando bem o mix de produtos do negócio. Por exemplo:
(Modelos vendidos ÷ total dos modelos) × 100 = Positivação de produto
O resultado é um percentual que mostra o total de marcas ou modelos vendidos em relação à quantidade total de produtos disponibilizados pelo estabelecimento.
Como implementar e analisar cada indicador de vendas?
Mesmo que você saiba quais são as métricas, é possível que ainda não entenda como implementar o indicador de vendas na rotina do negócio ou utilizá-lo para aproveitar ao máximo de suas informações. Acompanhe as quatro etapas fundamentais.
Estabelecimento dos objetivos
Determine os objetivos que seu negócio pretende alcançar em curto, médio e longo prazo. Por exemplo: deseja-se aumentar a carteira de clientes em 5 mil pessoas dentro dos próximos 12 meses.
Compreendimento dos desafios
Estude os pontos fortes e fracos tanto do seu estabelecimento como da sua equipe de vendas, bem como os principais desafios do varejo nos próximos anos. Ao reunir esses dados, elabore um planejamento estratégico especialmente para atender às necessidades do seu negócio.
Implementação dos KPIs
Aqui serão aplicados os KPIs com o auxílio de um sistema de gestão desenvolvido para o seu tipo de estabelecimento.
Acompanhamento dos resultados
Por fim, você deve fazer um acompanhamento periódico dos resultados, o que permite que você veja como estão ocorrendo as mudanças na empresa.
Os indicadores de vendas são ferramentas essenciais para a elaboração de bons planejamentos e ações direcionadas ao aumento das vendas. Ainda existem diversas outras métricas que podem ser aplicadas no negócio, mas com os indicadores apresentados neste artigo você já será capaz de multiplicar os resultados!
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