Você sabia que os preços nas gôndolas de supermercado atraem a atenção dos seus clientes tanto quanto os itens que eles precisam comprar?
Se você é dono de supermercado, certamente sabe que, ao entrar no seu estabelecimento, as pessoas se dedicam a observar os preços apresentados nas gôndolas. Está caro? Está barato? O preço atribuído a um determinado produto cabe no bolso? Tudo isso é mensurado na hora de comprar — e, naturalmente, estamos apenas ilustrando elementos óbvios.
O fato é que as gôndolas de supermercado são extremamente importantes, tanto para os clientes quanto para os donos do negócio e, por causa disso, você deve organizá-las de modo estratégico. E é aqui que entra em cena a psicologia dos preços.
Introdutoriamente, podemos dizer que a psicologia dos preços é uma ferramenta sólida e bem fundamentada que os supermercados aplicam na busca para influenciar a decisão de compra dos seus clientes.
Fazendo uso de metodologias inteligentes de precificação, consegue-se guiar a jornada de compra de cada consumidor, conduzindo-os a determinados produtos e, até mesmo, ampliando a percepção de valor que as pessoas têm sobre eles.
Hoje falaremos um pouco sobre essa tal psicologia dos preços e como ela se faz presente nas gôndolas dos supermercados de todo o país. Vamos nessa? Então, boa leitura!
O que é a psicologia dos preços?
Como já dissemos na introdução, a psicologia dos preços é uma área do conhecimento que tem como objetivo analisar o comportamento dos consumidores em relação aos preços dos produtos e, com base nessa avaliação, traçar estratégias que possam direcionar o comportamento dos indivíduos no ato de suas compras.
As gôndolas do supermercado são fortemente marcadas pela psicologia dos preços, ainda que isso não seja tão perceptível aos olhos dos clientes. Na verdade, quanto mais discreta e inteligente for a aplicação da psicologia dos preços, mais potencialmente efetiva ela será, seja na precificação dos itens ou até mesmo na forma como eles são exibidos.
O conceito geral abraçado pela psicologia dos preços é que mudanças sutis na apresentação de um preço podem impactar significativamente a decisão de compra, além de assegurar uma ampliação nas vendas de qualquer estabelecimento.
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Estratégias de precificação nas gôndolas do supermercado
Faça um rápido exercício de imaginação. Tente lembrar das gôndolas do seu supermercado. Você sabe dizer, sem olhá-las, como os preços estão apresentados? Quais as estratégias você utilizou para dispor os itens?
Vamos ainda mais longe: você consegue identificar alguma diferença entre a estratégia aplicada nas gôndolas do seu supermercado e dos seus concorrentes?
Se a resposta foi “não” ou “não lembro”, não se preocupe. É perfeitamente normal não lembrar. Afinal, a verdade é que não há quase diferença alguma na apresentação dos preços em supermercados. E isso tem um motivo que você já deve ter previsto qual é. Isso mesmo. Todos usam a psicologia dos preços. Ou, pelo menos, deveriam usar.
Veja a seguir algumas das estratégias mais comuns aplicadas nas gôndolas do supermercado, com forte influência da psicologia dos preços.
Preços terminados em 9
Provavelmente você vai pensar: “Ah, essa eu já sabia” — e nós não duvidamos. Afinal, essa é uma estratégia clássica, na qual a precificação é feita de forma que os valores sempre terminem com o numeral 9.
O produto custa R$5,00? Ponha R$4,99.
Custa R$40,00? Ponha R$39,99.
Custa R$1.000? Ponha R$999,99!
Isso irá criar uma percepção de que o produto é mais barato do que ele de fato é, estimulando a intenção de compra e ampliando as vendas do seu supermercado.
Promoções do tipo “leve 3, pague 2”
Embora promocional, essa estratégia é largamente utilizada para incentivar os clientes a comprarem mais itens do que planejavam originalmente. É bastante eficaz e responsável por ampliar bastante as vendas.
Descontos por tempo limitado
Você já ouviu falar em FoMO? Criado em 2004, o termo originalmente utilizado para identificar um determinado comportamento dos usuários nas redes sociais, expandiu bastante e está presente em várias situações do nosso cotidiano.
Basicamente, FoMO significa “Fear of Missing Out” — “medo de perder” ou “medo de ficar de fora”, em português. De forma resumida, a FoMO é um comportamento presente nos seres humanos quando sentem algum tipo de urgência ou escassez. Normalmente, a FoMO está associada a situações onde as pessoas tomam determinadas decisões pelo medo de perder algo, tudo porque a condição limitante criada ampliou a percepção de valor do que está sendo oferecido.
Nos supermercados, as promoções de desconto com tempo limitado são um clássico exemplo de como a FoMO pode atuar. Com o medo de perder a oferta e acabar pagando mais caro, os consumidores lotam os corredores dos estabelecimentos para encontrar as gôndolas do supermercado repletas de preços baixos. A estratégia é antiga, mas ainda funciona bastante nos dias atuais.
Combinação de itens nas gôndolas
O seu supermercado oferece produtos combinados? O catchup, a maionese e a mostarda de uma mesma marca sendo vendidos juntos nas gôndolas, o refrigerante de laranja e o de cola no mesmo pack ou até mesmo um kit limpeza com tudo o que você precisa para deixar sua casa brilhando? Então você está no caminho certo.
A combinação de itens com preços promocionais nas gôndolas do supermercado também é uma efetiva estratégia da psicologia dos preços que, além de aumentar as vendas pelos preços mais baixos, ainda estimulam os clientes a comprar outros itens que não estavam na sua lista.
Para além dos preços: a psicologia visual das gôndolas do supermercado
Até agora, grande parte do nosso foco foi nas estratégias de precificação, mas a psicologia dos preços vai além disso. Há uma série de estratégias de posicionamento, de orientação visual, que também compõem a psicologia dos preços nas gôndolas do supermercado. Que tal dar uma olhada em algumas delas?
Dicas para aplicar a psicologia dos preços nas gôndolas do seu supermercado:
- Produtos estratégicos ao nível dos olhos: produtos mais caros geralmente são colocados ao nível dos olhos, enquanto os mais baratos são colocados nas prateleiras mais altas ou mais baixas.
- Produtos de impulso na frente e no caixa: itens como doces, revistas e pequenos produtos de conveniência são frequentemente colocados perto do caixa. Isso incentiva as compras por impulso enquanto os clientes esperam na fila.
- Produtos básicos no fundo da loja: itens essenciais como leite e ovos são frequentemente colocados no fundo da loja. Isso força os clientes a passar por muitos outros produtos, aumentando a chance de compras adicionais.
- Agrupe produtos complementares: o molho de tomate sempre deve estar ao lado do macarrão, da mesma forma que, próximo à seção de bebidas sempre é interessante ter alguns petiscos. Produtos que são frequentemente comprados juntos, devem ser colocados próximos uns dos outros. Isso incentiva os clientes a realizar compras combinadas.
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Seu supermercado não é um item esquecido na gôndola
Em suma, não deixe o seu supermercado ficar de fora, sem utilizar as estratégias mais consolidadas e lucrativas do mercado.
Entender a psicologia dos preços é uma dessas ações quase obrigatórias para o varejo, e aplicá-la de forma inteligente pode ajudar muito na construção do sucesso do seu empreendimento.
Como especialista em soluções modernas e inovadoras para supermercados, a CISS entende a importância da psicologia dos preços e oferece ferramentas que, com certeza, irão te ajudar a implementar essas estratégias de forma simples e eficaz. Para saber mais sobre as soluções da CISS, visite o nosso site oficial.
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