Ter clientes inadimplentes é uma das situações que mais preocupam o empresário. Principalmente com a crise econômica, o problema tem se tornado comum no mercado brasileiro.
É importante dizer que o Brasil tem mais de 63 milhões de pessoas com dívidas em atraso. Um grande número, não é mesmo? Para evitar que esse problema atinja o seu negócio e prejudique as finanças, é preciso aprender a cobrar os clientes.
Sabendo do grande desafio à sua frente, preparamos dicas infalíveis para recuperar o capital perdido e, ainda, ajudar os consumidores a se livrarem do pesadelo das dívidas. Acompanhe!
Lembre-se de que prevenir é o melhor remédio
Uma empresa não existe sem clientes, mas é preciso que eles consigam honrar com seus compromissos. Caso contrário, você realiza a venda, mas não recebe o dinheiro — o que é até pior do que não vender.
Por esse motivo, a estratégia mais inteligente é prevenir o endividamento. A empresa deve adotar métodos que protejam suas finanças e que identifique transações arriscadas. E como isso é possível? Existem duas atitudes simples que fazem a diferença:
- tenha cadastros completos sobre os clientes;
- realize uma boa análise de crédito;
Com um cadastro atualizado e completo, você tem em mãos informações importantes sobre o cliente, como renda mensal, compras anteriores e débitos em aberto. Do mesmo modo, por meio da análise de crédito, você evita parcelar compras de clientes que já possuem restrição no nome.
Elabore um plano de cobrança
Cada empresa adota métodos diferentes para cobrar seus clientes, mas é necessário que o processo seja proveitoso e não traga ainda mais problemas para o negócio.
Jamais exponha a pessoa a situações vexatórias, como a divulgação do seu nome e de sua dívida a outras pessoas. Crie um bom plano de cobrança, que esteja limitado a empresa e ao inadimplente, e que contemple as seguintes fases:
- 1ª fase — lembrete de atraso depois de 3 dias, por exemplo;
- 2ª fase — cobrança após 10 dias de atraso;
- 3ª fase — contato para negociar valor com 30 dias de atraso;
- 4ª fase — ofertas de parcelamento;
- 5ª fase — cobrança judicial.
Observe que o processo se baseia no diálogo e na tentativa de restabelecer a relação com o cliente. Por esse motivo, somente em último caso, quando não há qualquer perspectiva de pagamento, é que você deve recorrer à justiça para receber os valores.
Tenha a tecnologia como sua maior aliada na hora da cobrança
Contar com a tecnologia para realizar a gestão de cobrança dos inadimplentes é uma grande vantagem. Aliás, mais uma vez, essas ferramentas se mostram fundamentais para o crescimento empresarial.
Com o auxílio de um software ERP tudo pode se tornar mais rápido e simples. Esse sistema possui um módulo específico para realizar a gestão dos inadimplentes, que oferece diversas funções, como:
- controle dos clientes;
- prazos de pagamento de cada compra;
- registro dos contatos já realizados;
- tempo de atraso de cada dívida;
- indicadores e métricas de desempenho das cobranças.
Treine o responsável pelo processo
Em muitos casos, o fracasso de uma cobrança está relacionado à falta de habilidade de quem conduz o processo. Por esse motivo, é importante que você escolha um funcionário que tenha facilidade de se comunicar e bom controle emocional.
Assim como a equipe de vendas recebe treinamento, a de cobrança também precisa ser orientada. Isso inclui passar informações sobre a maneira de abordagem, as possibilidades de parcelamento, os prazos que podem ser concedidos e, também, o manuseio do sistema de cobrança.
É interessante que o cliente consiga realizar toda a negociação com esse funcionário. Afinal, se ele interromper o processo para checar com você o que pode ou não ser feito, uma oportunidade de quitação da dívida pode ser perdida.
Vá com calma na hora de cobrar os clientes inadimplentes
O cliente atrasou o primeiro dia e você já está pensando em ligar para realizar a cobrança? Calma! É preciso analisar a situação antes de agir.
Faça um breve estudo do seu relacionamento com a pessoa ou empresa e responda a algumas perguntas:
- trata-se de um cliente antigo ou novo?
- ele compra um volume expressivo e é crucial para o seu faturamento?
- isso já aconteceu outras vezes?
- existem boas perspectivas para o futuro?
Com essa pausa para analisar a situação, você consegue definir o nível de agressividade que deverá empregar na cobrança. Lembrando que isso não significa ser rude e constrangedor.
Avise o inadimplente sobre a dívida
O inadimplente não é um inimigo da sua empresa. Apesar de causar problemas ao negócio, é preciso ter muito cuidado ao realizar a cobrança. Isso porque é totalmente possível que ele apenas tenha se esquecido de efetuar o pagamento.
Por isso, o primeiro passo é realizar um contato sutil e claro sobre a existência da dívida. Seja carismático, tranquilo e procure saber se houve algum problema, informando há quanto dias o valor está em atraso. Esse contato pode ser feito por telefone, SMS e até mesmo por e-mail.
Ofereça boas opções de parcelamento
Você avisou o cliente sobre a dívida, mas não obteve qualquer retorno. Nesse caso, é hora de dar o próximo passo na negociação e oferecer algumas opções de parcelamento.
Vale a pena destacar que uma pessoa inadimplente pode ter diversas dívidas em atraso, o que dificulta o pagamento à vista. Além disso, o parcelamento permite que uma parte do dinheiro seja recuperada de imediato.
Dessa forma, tenha em mãos o valor exato e atualizado do débito e estude as possibilidades de parcelamento que você pode oferecer. Lembrando que isso faz parte da sua gestão financeira e é essencial para manter as contas equilibradas.
Uma dívida de R$ 2 mil, por exemplo, pode ser parcelada entre 2 e 10 parcelas. Dessa maneira, o cliente escolhe a opção que melhor se encaixa no seu orçamento.
Conforme visto, cobrar clientes inadimplentes não é uma tarefa simples. Trata-se de um processo delicado e que exige muita paciência e cuidado. O respeito deve permear todas as etapas da cobrança e o cliente deve sempre ser tratado com cordialidade.
Lembre-se de que o diálogo é a sua maior ferramenta para restabelecer a relação de uma maneira saudável. Afinal, o inadimplente pode está passando por uma fase ruim, mas é alguém com poder de compra e que pode ajudar sua empresa a crescer.
Está com problemas para lidar com a inadimplência? Entre em contato conosco. Temos ferramentas que podem ajudá-lo a superar esse desafio e organizar as finanças!
