No ambiente de negócios, os parceiros são fundamentais e podem determinar tanto o sucesso quanto o fracasso de projetos. Em geral, as parcerias são firmadas por meio de acordos comerciais, que estabelecem as condições de atuação das empresas e geram efeitos diretos sobre a negociação com fornecedores.
Entre os pontos acordados, é preciso ter atenção especial para qualquer tipo de restrição imposta, como as que são decorrentes dos acordos que preveem exclusividade e fidelidade. No entanto, há ainda uma série de outros aspectos que também precisam ser avaliados. Neste artigo abordamos os principais pontos de atenção. Acompanhe!
O que são acordos comerciais?
Acordo comercial é um documento que formaliza a negociação entre duas partes, sejam elas empresas, sejam países ou organizações. No geral, ele registra que uma parceria foi firmada, indicando quais são os termos acertados entre os participantes.
Em outras palavras, podemos dizer que o acordo comercial existe para registrar os propósitos compartilhados entre os participantes. Pode ser um acordo de fidelização, em que uma parte se compromete a adquirir produtos ou serviços da outra em troca de vantagens, como preços mais competitivos, prazos alongados ou outras condições de diferenciação.
Vale destacar que acordos comerciais se concentram em questões que envolvem relações de compra e venda. Entretanto, os objetivos definidos podem ser variados. Além da fidelização que já comentamos, esses documentos podem estabelecer, entre outros aspectos:
- parcerias de venda baseadas em estratégias de marketing;
- condições especiais de preços;
- redução de custos e tarifas;
- exclusividade ou prioridade nas negociações;
- ação conjunta para aproveitamento de oportunidades de mercado.
Perceba que os acordos comerciais devem ter um objetivo claro a ser alcançado. Além disso, devem estabelecer que tipo de transação está sendo realizada, quem são os participantes e quais são as responsabilidades, vantagens e condições previstas.
Por que é importante negociar com os fornecedores?
A negociação com fornecedores pode tanto estimular as atividades de uma empresa quanto comprometê-la. Tudo vai depender dos termos definidos. Um dos aspectos mais observados, nesse caso, é quanto aos valores e prazos de pagamento. Geralmente esses são os pontos que mais impactam o negócio.
Sem uma boa negociação, o contratante pode aceitar condições de pagamento que, na prática, vão prejudicar o fluxo financeiro do negócio. Isso é algo frequente, e o problema é que, muitas vezes, as empresas não notam de que forma a negociação pode ter efeito sobre o orçamento.
Para evitar que isso ocorra, é fundamental que gestores acompanhem atentamente o ciclo financeiro da empresa. Esse é um indicador que demonstra qual é o giro do negócio, o tempo médio para que o empreendimento obtenha resultado.
Esse cálculo deve ser feito a partir da análise do prazo médio do estoque (PME), do prazo médio de recebimento pelas vendas realizadas (PMR) e do prazo médio de pagamento aos fornecedores (PMP). Temos, portanto, a seguinte fórmula:
Ciclo financeiro = PME + PMR – PMP
Agora, imagine a situação de um varejista que trabalha com os seguintes prazos:
- PME = 30 dias
- PMR = 70 dias
- PMP = 10 dias
Nesse caso, seu ciclo financeiro será o seguinte:
- CF = 30 + 70 – 10
- CF = 90 dias
O grande problema, nesse caso, é que o empresário paga os fornecedores antes de receber dos clientes. Ou seja, ele vai depender de capital de giro para manter as operações nesse período.
Se ele fizer um esforço de negociação com fornecedores, pode estimular o fluxo financeiro do negócio. Observe como a situação muda se ele apenas elevar o prazo de pagamento aos fornecedores, aumentando de 10 dias para 40 dias:
- CF = 30 + 70 – 40
- CF = 60 dias
Antes, a empresa completa apenas 4 giros por ano, um a cada 90 dias. Ao negociar um prazo mais alongado com o fornecedor, conseguiu estimular o ciclo financeiro, realizando um giro a cada 60 dias, totalizando 6 giros por ano.
O alinhamento do ciclo financeiro é apenas um exemplo das vantagens promovidas pela negociação com fornecedores. Além dele, podemos citar outros benefícios, como:
- redução de riscos de ofertas;
- ganho de competitividade;
- mais eficiência financeira;
- garantia de obtenção de melhores produtos e serviços;
- obtenção de melhores preços.
Em relação aos preços, é muito comum que, em negociações, fornecedores ofereçam preços menores de acordo com o tamanho da compra. Essa é uma proposta que, muitas vezes, pode ser interessante. No entanto, evite fechar negócio sem antes analisar o impacto sobre o ciclo financeiro do seu negócio, especialmente se o prazo para pagamento for muito curto.
Como demonstramos, ficar com produtos parados em estoque por muito tempo ou ter que quitar débitos com fornecedores rapidamente pode prejudicar o planejamento financeiro do seu negócio.
Quais cuidados devem ser tomados na hora de firmar acordos comerciais?
A negociação com fornecedores pode resultar em acordos comerciais interessantes, dependendo das condições acertadas. Para fechar um bom negócio, fique atento aos seguintes pontos.
Defina suas prioridades
Tenha sempre em mente quais são as suas prioridades ao entrar em uma negociação com o objetivo de firmar um acordo comercial. No entanto, não basta ter convicção dos objetivos que pretende alcançar: é necessário ter um diagnóstico da situação da sua empresa quanto às questões comerciais.
O ciclo financeiro é um bom exemplo. Entrar em uma negociação sem conhecer o giro do seu negócio pode resultar em um acordo que talvez não seja tão vantajoso quanto pareça.
Elabore propostas viáveis e vantajosas
O ideal é que a relação estabelecida em um acordo comercial seja uma espécie de ganha-ganha. Sabemos que em uma negociação, uma parte pode sair mais favorecida do que a outra. Tente evitar isso, elaborando propostas que sejam viáveis tanto para você quanto para o seu parceiro comercial.
Avalie os impactos dos termos do acordo
As condições estabelecidas no acordo terão efeito sobre o negócio. Tente analisar os tipos de consequências que podem surgir a partir dessa parceria. Por exemplo: um acordo de exclusividade vai limitar as relações da sua empresa com outros fornecedores. Sendo assim, as vantagens precisam compensar essa situação.
Outro caso que podemos citar como exemplo é o do acordo comercial em ações de marketing. Lembre-se de que, nesse caso, você estará associando a sua marca à outra. Portanto, deve haver um alinhamento de valores para evitar prejuízos de imagem.
Como demonstramos, acordos comerciais podem fortalecer o crescimento empresarial. Para isso, a negociação com fornecedores deve ser compatível com as estratégias do negócio.
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