A venda recorrente é uma forma de comercialização de produtos e serviços que contribui para aumentar a previsibilidade das receitas. Com clientes cada vez menos apegados às marcas, oferecer diferencial no atendimento é uma forma de fidelizá-los e conquistar essa recorrência no faturamento.
Quer saber do que se trata esse conceito, como ele pode ser colocado em prática e conferir alguns exemplos de organizações que já adotaram esse modelo? Então, continue a leitura e saiba mais agora mesmo!
O que é a venda recorrente?
A venda recorrente é o fornecimento de um produto ou serviço em períodos regulares e contínuos. De forma geral, o pagamento pode ser realizado na ato da compra ou em períodos a ser combinado com o lojista, a exemplo quinzenal, mensal, trimestral.
No varejo, ela está mais voltada para a criação de programas que promovem estímulos para que o cliente volte para realizar compras futuras. Um bom exemplo disso é a possibilidade de oferecer descontos progressivos a partir de valores mínimos.
Assim, sempre que a venda for realizada, sua empresa emite um cupom (que deve ser apresentado quando o cliente retornar à loja), que garante o abatimento de determinado valor sobre o montante adquirido na próxima vez. Para aumentar as chances de o comprador não demorar a voltar (garantindo a recorrência), pode-se colocar prazos de validade nesses cupons.
Além de ajudar a aumentar a recorrência, essa estratégia também é uma excelente forma de elevar o ticket médio das vendas, visto que o consumidor precisa alcançar um valor mínimo para obter o desconto.
O que é preciso para fazer a gestão de venda recorrente?
Empresas que decidem apostar nessa estratégia precisam levar alguns pontos em consideração e adotar cuidados que ajudam a garantir uma gestão eficaz.
Investimento em um sistema de gestão
A automação dos processos é uma grande aliada das organizações, por proporcionar diversos benefícios, como o aumento do controle das informações e a utilização destas para a tomada de decisão.
Sendo assim, contar com um sistema de gestão que permite o gerenciamento dos dados dos clientes, ao mesmo tempo em que garante o controle financeiro desses recebimentos, é crucial para o sucesso da venda recorrente.
Investimento em um sistema CRM
O Customer Relationship Management (CRM) — Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português — é um sistema voltado para a análise e melhoria das interações dos clientes de uma empresa.
Por meio dele, é possível levantar informações valiosas como:
- dados para entender o perfil dos clientes;
- hábitos de compra dos consumidores;
- recomendações e ideias para serem implementadas;
- embasamento para a tomada de decisão e elaboração de estratégias de marketing.
Atualmente, existem soluções para Gestão de Clientes mais completas. Elas incluem todos os benefícios de um CRM, mas atendem às necessidades do negócio de ponta a ponta, desde a criação de base até o disparo de campanhas.
Apostar nesse tipo de solução na gestão de um supermercado ajuda a conhecer melhor os seus consumidores e seus hábitos de consumo, e a ter uma panorama mais amplo das vendas do negócio, a direcionar melhor as promoções e, como consequência, melhorar o faturamento.
Criação de um ambiente agradável na loja
É bastante óbvio que a limpeza é um fator indispensável em um ambiente de vendas — principalmente um supermercado, que lida diretamente com alimentos. Porém, existem outras questões ligadas ao ambiente que podem influenciar na satisfação de um consumidor.
A iluminação adequada, a disposição dos produtos, a reposição frequente das gôndolas e até mesmo o som utilizado pode alterar a percepção do cliente dentro da sua loja. Para facilitar o entendimento, basta se perguntar: você se sentiria à vontade em um local com as paredes escuras e a iluminação fraca?
Atendimento impecável e diferenciado
Se os seus preços são parecidos com os dos concorrentes, o fator que pode pesar na decisão de compra pode ser justamente a experiência que o cliente vive dentro da sua loja.
Isso quer dizer que investir em um atendimento com excelência — treinando e capacitando as equipes, aumentando a quantidade de caixas para evitar longas filas e adotando estratégias de diferenciação — é o que pode fazer a diferença entre o consumidor decidir retornar mais vezes ou nunca mais voltar em sua loja.
Quais vantagens ela proporciona?
A venda recorrente, se bem implementada e gerida — com planejamento, organização e um atendimento eficaz —, proporciona diversas vantagens para a empresa. Vamos conhecê-las?
Fidelização dos clientes
É sempre preciso ter em mente que o consumidor é o ponto central de toda a estratégia de um negócio recorrente. Por isso, investe-se mais no relacionamento e nas melhorias necessárias para estimular a realização de novas compras, as quais podem ser identificadas com pesquisas de satisfação.
Otimização do planejamento financeiro
A receita recorrente, como dito, melhora a previsibilidade dos recebimentos ao longo dos períodos. Isso contribui para a melhoria do planejamento financeiro e da estimativa do fluxo de caixa no médio e longo prazo.
Existe algum exemplo de empresa no varejo que adota esse modelo?
Le Biscuit
A Le Biscuit é uma rede brasileira de lojas de departamento que trabalha com itens de papelaria, utilidades domésticas, produtos para decoração, entre outros.
A loja oferece cupons de desconto para quem faz o cadastro no site (e também no caixa, no ato do pagamento) para clientes que realizarem a próxima compra acima de determinado valor.
Apoio Mineiro
Trata-se de uma rede de supermercados — que vende no atacado e varejo — atuante em Belo Horizonte e região metropolitana. Uma estratégia encontrada pela instituição para conquistar vendas recorrentes foi criar o chamado Clube Apoio.
Nele, os clientes realizam um cadastro com o CPF e, no caixa, um desconto é aplicado automaticamente nos produtos que estão em oferta no dia (somente para quem faz parte do clube).
Além disso, é possível acompanhar todas as promoções realizadas diariamente por meio de um aplicativo para smartphone. O sistema é inteligente: a cada compra efetuada, ele armazena os dados do comprador e cria um perfil, direcionando os descontos de acordo com o comportamento de cada cliente.
A venda recorrente é uma excelente estratégia para que as empresas aumentem a carteira de clientes e os mantenha fidelizados. Mas é preciso que o modelo seja bem planejado, implementado e executado. Esse ainda pode ser considerado um recurso para contornar a crise e aumentar o faturamento em curto, médio e longo prazos.
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