A precificação de produtos é um dos pilares mais críticos para o sucesso financeiro no varejo. Um preço mal definido pode reduzir margens, afastar clientes ou ainda comprometer a percepção de valor da sua marca.
Segundo um artigo da McKinsey & Company (2023), uma vantagem sustentada em precificação pode representar de 15% a 25% dos lucros totais de uma empresa. Ou seja, precificar corretamente é estratégico e tem impacto direto no resultado.
Neste artigo, vamos apresentar os 5 erros mais comuns na precificação de produtos que ainda persistem no varejo — e, principalmente, como evitá-los. Vamos lá?
Sumário
- 1. Utilizar apenas o markup fixo como base para precificar
- 2. Tratar todos os produtos com a mesma lógica de precificação
- 3. Desconsiderar a concorrência
- 4. Ignorar os custos operacionais completos
- 5. Não comunicar o valor percebido ao cliente
- Como a tecnologia pode ajudar a evitar esses erros
- Preço certo, lucro certo: a estratégia de precificação que faz a diferença
1. Utilizar apenas o markup fixo como base para precificar
Se você possui um negócio varejista, com certeza sabe que o modelo “custo + percentual” é uma das formas mais difundidas de precificação. No entanto, sua simplicidade pode ser perigosa. Ignorar fatores como o comportamento do consumidor, a elasticidade de preço e o posicionamento de mercado pode, no médio/longo prazo, resultar em preços desalinhados com a realidade.
Por exemplo: um produto de alto valor precificado com base apenas no markup pode estar subvalorizado, deixando dinheiro na mesa. Já um item de giro rápido pode perder competitividade se não tiver um preço mais agressivo.
Para evitar esse erro, é preciso pensar além do custo. Considere o valor percebido, a concorrência, a sazonalidade e o histórico de vendas antes de definir um preço.
2. Tratar todos os produtos com a mesma lógica de precificação
Cada produto tem um papel diferente dentro do mix. Alguns atraem clientes (produtos de destino), outros aumentam o ticket médio (produtos complementares) e há ainda aqueles que ajudam a construir imagem de preço (geradores de tráfego).
Aplicar a mesma margem a todos é desperdiçar o potencial estratégico de cada item. Um produto de destino pode operar com margem reduzida para atrair o consumidor, enquanto um item complementar pode sustentar margens mais altas.
Ou seja, as políticas de preço devem levar em conta a função de cada categoria. Analisar o papel de cada produto é essencial para distribuir melhor as margens e maximizar a rentabilidade geral.
Leia também: O que é Pricing e como ele pode te ajudar?
3. Desconsiderar a concorrência
Outro ponto muito importante. Precificar sem saber como o mercado está se comportando é o mesmo que navegar sem um mapa. Um produto abaixo do preço de mercado, por exemplo, pode gerar margens desnecessariamente baixas. Por outro lado, se estiver acima do esperado, pode impactar a percepção de valor e reduzir as suas vendas.
Importante: monitorar os seus concorrentes não significa copiar preços, mas sim entender o contexto. Nesses casos, fazer uso de ferramentas de monitoramento de preços e precificação dinâmica podem ajudar a manter sua estratégia sempre atualizada.
Além disso, avaliar a sensibilidade ao preço por região ou loja pode evitar disparidades e possibilitar a adoção de estratégias geolocalizadas.
4. Ignorar os custos operacionais completos
Assim como no primeiro tópico deste artigo, precificar com base apenas no custo do produto é um grande equívoco — mas extremamente comum. Custos indiretos como perdas, logística, armazenamento, comissões e impostos têm impacto direto na rentabilidade — e precisam ser incorporados ao cálculo do preço.
Sem essa visão completa, o preço pode parecer competitivo, mas gerar prejuízo no final do mês. Por causa disso, um bom ERP como o CISSPoder acaba por ser um grande aliado dos varejistas, permitindo centralizar essas informações e integrar as variáveis operacionais à formação de preços.
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E lembre-se. Considerar apenas o custo da mercadoria é ver apenas parte do problema. A precificação precisa refletir o custo real da operação para garantir rentabilidade sustentável.
5. Não comunicar o valor percebido ao cliente
Mesmo o melhor preço pode ser ignorado se o valor não estiver claro para o consumidor. Embalagem, disposição na gôndola, descrição do produto e até a experiência de compra influenciam diretamente na percepção de valor.
Um produto com uma proposta clara de benefício, mesmo mais caro, pode ser preferido ao concorrente. A comunicação visual no PDV e o treinamento da equipe também são parte essencial dessa estratégia.
O desafio aqui é alinhar o preço com a expectativa e a experiência do consumidor. Quando isso acontece, o valor percebido justifica o preço cobrado e reduz a sensibilidade ao preço.
Como a tecnologia pode ajudar a evitar esses erros
A adoção de um sistema de gestão completo e integrado, como o já citado CISSPoder, permite automatizar e aperfeiçoar a precificação. Um dos módulos da ferramenta, relevantes para o contexto deste artigo, é o Módulo de Manutenção de Preços de Venda e Ofertas, que possibilita:
- Simular margens e aplicar regras automáticas para cada categoria de produto.
- Atualizar preços com base em custos variáveis e impostos.
- Monitorar resultados em tempo real para ajustes ágeis.
- Avaliar o impacto de ofertas e campanhas sobre o faturamento e a rentabilidade.
A tecnologia da CISS permite transformar a precificação de algo empírico em um processo estratégico baseado em dados concretos.
Preço certo, lucro certo: a estratégia de precificação que faz a diferença
Evitar erros na precificação de produtos vai muito além de simplesmente corrigir falhas: é assumir o controle da rentabilidade do seu negócio. Cada erro apresentado pode representar milhares de reais em perda ao longo do tempo — ou ganho, caso seja corrigido.
Com o suporte certo, como os recursos oferecidos pelo CISSPoder, é possível fazer a precificação se tornar uma vantagem competitiva concreta. O preço não precisa ser um problema: ele pode ser o seu diferencial.
Quer conhecer mais sobre como otimizar a precificação no seu negócio? Acesse o site da CISS e descubra tudo o que nosso sistema pode fazer pela rentabilidade da sua empresa.
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