Entra ano, sai ano e algumas coisas não mudam no planejamento estratégico de muitas empresas. Entre elas estão o aumento das vendas, a melhoria no relacionamento com os clientes e o fortalecimento da marca no mercado.
Para auxiliar nesses objetivos, é possível contar com diversas ferramentas, metodologias e processos, entre os quais está o trade marketing.
Você já ouviu falar desse conceito? Quer descobrir como utilizá-lo para alavancar as vendas na sua loja? Então, continue com a leitura e saiba mais sobre o assunto agora mesmo!
O que é trade marketing?
Trade marketing consiste em uma corrente do marketing focada em aumentar a demanda junto a parceiros de negócios (como distribuidores) — em vez de direcionar os esforços exclusivamente para os consumidores (apesar de não ignorar a importância do relacionamento com o público).
Isso quer dizer que, além de trabalhar para fortalecer a cadeia de distribuição, o trade marketing também se dedica a alcançar uma gestão eficiente da marca, de forma que a organização tenha uma demanda constante no mercado.
Dessa forma, a ideia por trás da estratégia é — depois que o relacionamento com os clientes é estabelecido — garantir que os produtos realmente cheguem até os compradores.
Assim, consegue-se aprimorar a experiência de compra do público, fazendo com que ele sempre tenha acesso aos produtos que deseja, no momento mais adequado.
Como isso funciona na prática?
É preciso estabelecer boas parcerias e atuar em conjunto com outras empresas, porém, fortalecendo determinadas marcas (em detrimento de outras). O ideal é garantir que ela tenha uma boa exposição na empresa, de forma que conquiste a preferência dos clientes.
Para tal, a marca precisa oferecer benefícios que se traduzem em uma garantia para o empreendedor de que a melhor alternativa é continuar promovendo a marca X em vez da marca Y.
Em resumo, o trade marketing é uma ação voltada para influenciar as empresas e criar uma demanda para os produtos nos canais de distribuição e também entre os consumidores.
Afinal, quais são as boas práticas para obter bons resultados?
Para que trade marketing ofereça os benefícios ao qual se propõe, é necessário investir em algumas boas práticas. Vamos conhecê-las com as dicas a seguir.
Desenvolva um planejamento estratégico
Antes de tomar qualquer decisão — e isso vale para todos os aspectos dentro de uma empresa —, é necessário investir em um planejamento. É por meio dele que as ações são guiadas para o alcance dos objetivos.
Nesse sentido, o primeiro passo é realizar uma avaliação de como o posicionamento pode ser melhorado nos canais de venda e quais são as atividades mais adequadas com base nas metas (que podem envolver o fortalecimento da marca e o aumento do ticket médio).
Invista na análise de dados
Em vez de avaliar os dados disponíveis apenas nos pontos de venda, é recomendado realizar análises de outros indicadores ligados a outros processos. Entre eles:
- o grau de movimentação do estoque;
- o índice de rupturas;
- o posicionamento do preço no mercado (se está acima ou abaixo dos concorrentes da região);
- o grau de efetividade das ações e promoções.
Com base nas informações levantadas, é o momento de estudar os fluxos dos processos, corrigir as falhas existentes e se antecipar aos possíveis problemas que podem acontecer ao longo do tempo.
Entenda melhor os clientes
Conhecer o cliente e seus hábitos de consumo é sempre uma dica que aparece quando se trata de obter bons resultados em vendas. Aqui, dentro do contexto do trade marketing, esse tipo de ação ajuda a compreender quais são os principais motivadores para as decisões de compras (como por que levar a marca X em vez da marca Y).
Tudo isso leva a insights importantes para a criação de promoções e campanhas que proporcionam bons resultados para o negócio.
Acompanhe os resultados das promoções
De nada adianta lançar novas campanhas se os resultados que elas proporcionam para a empresa não são monitorados. É por meio da criação de métricas e indicadores de desempenho que se consegue identificar a eficácia das promoções e quais falhas nos processos impedem que os resultados sejam ainda melhores.
Não deixe de monitorar seus concorrentes
O monitoramento dos concorrentes também tem um papel importante no resultado das suas campanhas. Além de acompanhar o que vem acontecendo de novo no mercado, isso permite a realização de um benchmarking — que, de maneira resumida, consiste na identificação de boas práticas, que conduzem a resultados mais satisfatórios e à implantação dessas ideias na empresa.
Aposte na capacitação dos promotores
Os promotores de vendas podem exercer um papel mais estratégico, indo além do trabalho de fazer a reposição das gôndolas. Ao serem capacitados, eles podem atuar como consultores de vendas e contribuir para promover ainda mais os produtos e a marca.
Esse tipo de trabalho pode (e deve) ser realizado em conjunto com os parceiros de negócios — principalmente se são eles quem fazem a promoção dos produtos no seu estabelecimento.
Invista na interação dos consumidores
Uma estratégia bem eficaz consiste na criação de campanhas que permitem a interação dos clientes. Isso envolve:
- a utilização de totens;
- a distribuição de amostras grátis;
- a realização de degustações;
- a criação de apresentações multimídias.
Esse tipo de ação ajuda a atrair um público maior, que se interessa em conhecer os produtos, suas características e os benefícios que eles oferecem.
Ao tornar essas pessoas mais engajadas, aumenta-se as chances de estimular as vendas e melhorar o faturamento.
Por que é importante contar com uma solução especializada?
Contar com uma solução especializada para o varejo é essencial para que as estratégias sejam eficazes. Afinal, de nada adianta planejar boas ações, mas não ter o devido controle das quantidades de produtos disponíveis no estoque ou saber o momento certo de acionar o fornecedor e solicitar a reposição dos produtos, por exemplo.
Com uma ferramenta adequada, e a automação dos processos, fica mais fácil executar e monitorar diversas rotinas dentro da empresa.
Para investir em trade marketing e fazer boas negociações com fornecedores, é essencial entender as necessidades e os hábitos dos seus clientes, conciliando com os objetivos do seu parceiro de negócio. Quando bem implementada, essa estratégia é benéfica para todos os envolvidos.
O que achou do artigo? Quer saber melhor como uma solução especializada no varejo pode ajudar sua empresa a crescer e aumentar as vendas? Então, entre em contato conosco agora mesmo e esclareça todas as suas dúvidas!
