Vender é uma atividade desafiadora, e todo empreendedor que investe em comércio varejista sabe muito bem disso. Por isso, para obter os resultados desejados, os comerciantes devem estar sempre buscando como vender melhor.
Afinal, não dá para contar apenas com os consumidores que já entram na loja decididos a fazer uma compra. Para se ter sucesso no empreendimento, é necessário convencer também aqueles clientes que ainda não sabem que precisam dos seus produtos.
Esse trabalho de convencer as pessoas não é nada fácil, por diversos motivos. Alguns clientes estão mais preocupados com o preço, e não se interessam pelos benefícios que determinando produto pode oferecer se não estiver dentro do valor que ele está disposto a desembolsar.
Às vezes, uma curta interação dentro da loja não é suficiente para o vendedor entender as necessidades daquele consumidor a ponto de conseguir oferecer a melhor solução para os seus problemas — ou simplesmente encontrar o argumento decisivo, que pode levar o cliente adiante com a compra.
Mas existem algumas maneiras de contornar esses obstáculos, como investindo em treinamento constante para a equipe de vendas e apostando na aquisição de softwares de gestão que, além de tornarem as operações da loja mais eficientes, contribuem com dados que permitem entender melhor as necessidades dos clientes.
Você conhece muito bem esses problemas e também está em busca de soluções? Então, veja a seguir os 6 fatores de que influenciam diretamente em seu faturamento e aprenda como vender mais e melhor. Boa leitura!
1. As principais dificuldades na hora de vender
Um dos principais desafios para os comerciantes em geral é entender as necessidades dos clientes para conseguir oferecer os produtos certos. Mas existem outras questões básicas que também afetam a possibilidade de uma loja atrair clientes e efetuar mais vendas.
Oferta de produtos
É preciso que à loja conte com variedade e quantidade suficiente de mercadorias para atender à demanda. Uma gestão efetiva de compras e estoque permite que o estabelecimento tenha os produtos certos para oferecer aos clientes quando eles entram na loja.
Nada afasta mais os novos clientes que falta de estoque para pronta entrega ou não ter a mercadoria preferida dos consumidores. O desafio é saber com precisão quais são os produtos mais necessários e em que quantidade é preciso adquiri-los para o estoque.
Por isso, é preciso que o gestor tenha habilidades para gerir suas compras de acordo com o giro das mercadorias, assim disponibilizando os itens de acordo com a demanda, sem gerar custos excessivos com o estoque, os quais podem comprometer a lucratividade e fluxo de caixa.
Apresentação da loja
Ter um ambiente agradável e bem-organizado parece uma questão superficial, mas pode fazer toda a diferença na hora de influenciar o clientes a fazer a compra. Afinal, quando se está em um ambiente agradável, é grande a chance de as pessoas passarem mais tempo no local.
Um ambiente mal iluminado, com visual poluído e produtos expostos sem cuidado pode afastar os clientes. Sendo assim, procure adquirir os produtos certos e disponibilizá-los de maneira adequada.
Equipe qualificada
Os profissionais responsáveis por atender seus clientes são o primeiro ponto de contato do consumidor com a empresa e, portanto, têm uma grande responsabilidade. Muitas vezes, é o atendimento que determina se o cliente vai se tornar fiel ou se nunca mais vai voltar na loja.
Para garantir um serviço de qualidade, os vendedores precisam ser bem selecionados já na fase de recrutamento, de acordo com o perfil necessário para vender o seu produto. Além disso, precisam estar sempre muito bem-informados sobre as mercadorias oferecidas, já que só assim terão real condição de ajudar os clientes a fazer a melhor escolha possível.
Conquistar novos clientes também é essencial para aumentar as vendas. Como todo gestor sabe, em muitos casos, é preciso, por exemplo, dar aquele desconto extra para efetuar uma primeira venda, o que diminui a margem de lucro. Essa ação, no entanto, pode ser recompensada em longo prazo, uma vez que esse cliente pode se tornar fiel, voltar ao estabelecimento e continuar consumindo.
2. Vender melhor exige dedicação
Preocupar-se com a gestão de produtos, a apresentação da loja e a qualificação dos vendedores não é um cuidado pontual, e sim um trabalho constante. Para construir uma base sólida, é preciso manter o foco, analisando e medindo a performance do empreendimento frequentemente. Só assim é possível encontrar formas cada vez mais efetivas de alavancar as vendas.
Uma das maneiras mais usadas de avaliar os resultados de vendas é ficar atento ao ticket médio, ou seja, ao valor médio gasto por cada cliente em sua loja. Afinal, aumentar as vendas é aumentar o ticket médio, e isso pode ser feito por meio de algumas frentes:
- aumentar o mercado — isso significa atingir novos segmentos, seja ampliando a oferta de produtos ou fazendo campanhas voltadas para um público-alvo ainda não explorado;
- participar do mercado — consiste em “roubar” clientes da concorrência, aumentando assim a sua fatia de participação no mercado. Para isso, é preciso oferecer algum diferencial (seja nos produtos ou no atendimento), que atraia os clientes dos concorrentes (por exemplo, um programa de fidelidade);
- entender a frequência das compras — para influenciar seus clientes a voltarem mais vezes ao estabelecimento, é preciso entender o padrão de consumo e desenvolver campanhas direcionadas ou promoções alinhadas a esse comportamento;
- aumentar o valor médio das compras — para os clientes comprarem mais, é preciso investir em estratégias de combinação de produtos associados. É possível, por exemplo, criar kits promocionais ou simplesmente organizar os itens na loja de forma a incentivar a compra de mais produtos.
No entanto, qualquer que seja a estratégia escolhida, é preciso fazer uma análise cuidadosa, de preferência baseada em dados concretos. São as estatísticas que servem como referência na hora de decidir por quais produtos ou linhas adicionar ao seu portfólio.
Veja a seguir um exemplo de como realizar a gestão de estoque em sua loja de maneira otimizada e eficiente.
Sistema de gestão ERP
Uma ferramenta muito útil na hora de coletar e organizar os dados em relatórios é o software ERP. Atualmente, já existem até mesmo soluções voltadas para varejos específicos, como supermercados e lojas de material de construção.
Tratando especificamente do mercado de material de construção, uma característica específica, por exemplo, é o fato de que a maioria dos clientes não conhece muito bem os produtos e se apoia na orientação dos vendedores para ajudá-los na resolução dos problemas.
De acordo com uma pesquisa feita pela consultoria Popai, especializada em marketing no varejo, 71% das pessoas que vão a uma loja de material de construção só decidem o que vão comprar quando estão na loja, e apenas 29% já chegam com uma ideia definida de qual produto levar
Mesmo entre consumidores profissionais, como mestres de obra, por exemplo, 56% tomam a decisão no ponto de venda, o que deixa uma margem muito alta para o impacto do atendimento.
Por isso, é essencial ter uma equipe muito bem-treinada, com conhecimento profundo dos produtos, para passar confiança ao consumidor na hora de fechar a venda. Essa relação pode fazer com que o cliente volte sempre que precisar de alguma assistência e passe a indicar a sua loja para amigos e familiares, aumentando organicamente a base de clientes.
Vale a pena também investir na capacitação dos vendedores para que eles passem a atuar como consultores especializados de segmentos específicos.
Ainda pensando no mercado de materiais de construção, é possível especializar o antedimento de determinados vendedores a construtores, arquitetos e outros profissionais do ramo. Que tal, inclusive, pensar em programas de relacionamento com esses clientes? Com incentivos, eles podem, por exemplo, passar a indicar a sua loja para os clientes finais.
3. Vender é uma arte — seja um artista!
Para aprender como vender melhor, vale buscar todo tipo de ajuda. O primeiro ponto essencial, que já foi mencionado, é investir no recrutamento e na qualificação contínua da equipe de vendas.
Iniciar com esse cuidado na fase do recrutamento, selecionando pessoas com perfil adequado e com experiência em atendimento assistido, é uma forma de garantir resultado de forma mais rápida.
É claro que ainda é necessário garantir um treinamento extensivo sobre os produtos e serviços que a loja oferece, para que o colaborador de vendas tenha conhecimento suficiente para orientar e ajudar os clientes a encontrarem as soluções certas para seus problemas.
A equipe de vendas também pode ser treinada para agir como em uma consultoria. Nesse caso, além de terem o conhecimento aprofundado sobres os produtos que vendem, os funcionários desse departamento devem se preocupar em atender às necessidades específicas dos clientes, de maneira mais personalizada.
Para isso, o vendedor deve:
- ser acolhedor ao receber o cliente;
- saber fazer as perguntas certas, para entender as motivações dos consumidores (a finalidade real da compra, a que necessidade o produto buscado deve atender);
- saber lidar com objeções, se apegando ao conhecimento que tem dos produtos oferecidos e à compreensão das necessidades daquele cliente, para apontar as vantagens da compra sem forçar a força.
- ter algum tipo de vantagem para oferecer na negociação, como descontos e formas de pagamento diferenciadas;
- mostrar-se disponível ao longo de toda a interação, para esclarecer quaisquer dúvidas e prestar a assistência necessária.
Estabelecer uma relação de confiança é um passo fundamental para fidelizar o cliente, e é nesse tipo de relacionamento que os vendedores devem investir.
O poder do marketing
Além da força de vendas, o investimento em marketing é essencial para aumentar a visibilidade da marca e atrair clientes que ainda não tiveram a oportunidade de entrar na loja e se encantar com o atendimento de primeira.
Hoje em dia, uma das maneiras mais comuns de fazer isso de forma ampla e rápida é apostando na divulgação nas redes sociais. Criar perfis e páginas pode ser uma excelente maneira de se aproximar e interagir com seus clientes, divulgando promoções e conteúdos relevantes relacionados ao negócio.
Mas antes de mergulhar nas redes sociais e no marketing digital, é importante estabelecer metas específicas e condizentes com o público que se quer atingir. Faça uma boa pesquisa e conheça bem seus clientes (e potenciais clientes) para montar uma estratégia eficaz.
4. Organize sua loja — o faturamento agradece!
Um passo importante para complementar o atendimento personalizado e a estratégia de marketing é deixar a casa em ordem.
A infraestrutura da loja não deve ficar em segundo plano, e isso inclui desde facilidades de acesso (estacionamento, segurança etc.) até a exposição dos produtos no PDV.
Confira alguns dos cuidados essenciais com a apresentação do estabelecimento:
- garantir um ambiente aconchegante, bem iluminado, limpo e bem organizado;
- investir em mobiliário adequado, de acordo com a dimensão dos produtos armazenados;
- organizar os produtos por cor, de maneira a facilitar a visualização das opções;
- distribuir os setores de forma bem-sinalizada e de maneira que faça sentido.
Além dos cuidados básicos com a apresentação da loja, o zelo com a apresentação dos produtos também pode ser usado para alavancar as vendas.
Deixar as mercadorias expostas de maneira a sugerir o uso combinado, ou simplesmente colocar em locais próximos os produtos que costumam ser utilizados juntos, pode incentivar a compra casada.
Invista em tecnologia
Outro fator muito importante é a aquisição de um sistema de gestão eficiente, que ajude a fazer o controle financeiro, o controle de estoque, a gestão de compras e assim por diante. Esse tipo de solução ajuda na organização da empresa, simplificando e automatizando processos.
Investir em um sistema moderno e integrado garante um suporte adicional para que os funcionários em geral consigam trabalhar de forma mais eficiente e ágil. Auxiliando assim na redução de custos.
Além disso, esses softwares podem oferecer informações detalhadas sobre suas vendas, as quais permitem entender melhor os padrões de compra dos consumidores, para tomar decisões mais alinhadas com o público-alvo.
A preocupação com a atração e o atendimento dos clientes é muito importante na hora de aumentar as vendas, mas tenha em mente que, para que o seu empreendimento cresça, é necessário estar estruturado em bases sólidas, que suportem esse crescimento.
Por isso, a preocupação com infraestrutura física e operacional é também essencial para acompanhar esse crescimento, garantindo que o aumento nas vendas não acarretará em perda de qualidade no serviço, por meio de uma gestão eficiente.
5. A importância de um programa de fidelidade
A pessoa que proporciona um resultado significativo no aumento das vendas é o cliente antigo, que sempre volta para fazer novas compras. Ele já conhece o estabelecimento e confia na equipe, por isso, não precisa ser tão instruído quanto à qualidade dos seus produtos quanto um cliente novo.
Assim, é importante investir em um programa de fidelidade para incentivar o relacionamento com os clientes reincidentes, que vão se lembrar da sua empresa na hora em que precisarem de mais alguma coisa ou quando forem recomendar os seus produtos para familiares e conhecidos.
Mas o trabalho de fidelização dos clientes já começa quando ele entra na loja pela primeira vez. Veja a seguir algumas dicas para aumentar a satisfação do cliente e estimular um relacionamento em longo prazo, capaz de gerar mais vendas no futuro.
Entenda as dores do seu cliente
Para oferecer uma experiência de compra diferenciada, é preciso entender quais problemas seu consumidor enfrenta e o que ele realmente precisa.
Invista na primeira experiência
Já escutou a máxima “a primeira impressão é a que fica”? Pois bem, o primeiro atendimento é a oportunidade de encantar o cliente, ou desiludi-lo de vez.
Por isso, é importante garantir um atendimento de excelência constantemente, para que o cliente de primeira viagem, ao entrar na sua loja, receba sempre o melhor tratamento possível.
Aposte em promoções
Oferecer benefícios na compra de mais produtos é uma maneira de garantir a reciprocidade do relacionamento. O desconto é uma vantagem para o cliente, que por sua vez efetua uma nova compra para utilizar esse desconto, que gera uma nova venda para a sua loja.
Tenha um suporte de qualidade
A experiência do cliente com o seu estabelecimento vai além da primeira compra. Se ele ficar insatisfeito com o produto ou tiver alguma dúvida, é importante que receba a mesma qualidade de atendimento que recebeu antes de fechar o negócio.
Um atendimento de qualidade, com resposta rápida e resolução eficiente, pode reverter uma experiência negativa e fidelizar um cliente, que já podia quase ser dado como perdido.
Garanta processos bem-estruturados
A organização interna faz toda a diferença, já que oferece mais chances de entregar um serviço de qualidade, rápido e sem erros. Ter um software de gestão eficiente para ajudar a otimizar essas atividades com certeza ajuda a obter melhores resultados.
Cliente satisfeito: sua melhor propaganda
A experiência positiva dos seus clientes gera não apenas novas conversões, mas também é uma excelente propaganda para convencer novos clientes a testarem os seus serviços e produtos.
É notável o quanto a fidelização dos clientes oferece benefícios que se multiplicam para o empreendedor. Invista nesse relacionamento e garanta a reciprocidade oferecendo benefícios, promoções e programas de fidelidade.
Ter informações detalhadas sobre as suas vendas e o padrão de consumo daqueles que frequentam a sua loja também pode vir a calhar aqui. Quanto mais dados você tiver, maiores as chances de conhecer e entender seus clientes.
Um ponto muito importante: procure conhecer bem os pontos fortes e fracos do seu estabelecimento. Por meio de dados concretos coletados no seu próprio sistema de gestão, fica muito mais fácil tomar decisões melhores.
6. Entenda a força da venda agregada de produtos
Uma das melhores maneiras de aumentar as vendas é incentivando o consumidor a comprar por impulso. Nesse ponto, o layout da loja pode ajudar muito.
Além dos efeitos positivos que uma boa apresentação e um ambiente agradável podem proporcionar, existem técnicas para expor os produtos que favorecem as comprinhas não planejadas.
Um dos truques mais utilizados no comércio varejista é deixar os itens essenciais, que as pessoas já procuram comprar naturalmente, no fundo da loja. Assim, o consumidor precisa passar por outros produtos no caminho e pode acabar levando para casa itens que não havia planejado.
O cuidado com as vitrines também é fundamental. É uma oportunidade de apresentar sugestões de uso e possíveis combinações de produtos que podem servir como inspiração e ocasionar em compras casadas de produtos que os clientes não necessariamente pensariam em usar juntos.
Uma loja de construção generalista, por exemplo — que vende de tijolos a objetos de decoração —, pode tirar muito proveito dessa variedade de produtos. Expor itens básicos em conjunto com produtos talvez supérfluos — como uma lâmpada inserida em um ambiente aconchegante — pode inspirar alguns clientes a investirem na decoração da casa.
Os gestores de supermercados também podem lançar mão dessa estratégia, por exemplo, deixando uma série de produtos para consumo rápido, como chocolates e batata chips, no entorno da fila do caixa. Já que o consumidor vai ficar uns minutinhos parado, é grande a chance de levar algum daqueles lanches para beliscar.
Outra dica básica para atrair a atenção do consumidor é colocar certos produtos em prateleiras na altura dos olhos dos clientes, para dar um certo destaque.
Vender mais e melhor é uma arte. Porém, mais do que talento, requer dedicação. Entender como o seu público-alvo se comporta, do que ele realmente precisa e buscar novas formas e ferramentas que o auxiliem a atender essas necessidades, é um trabalho que não acaba nunca.
Na hora de apostar nessas iniciativas, não pense nos gastos como despesas, e sim como um investimento. Apostar em pessoal qualificado, realizar treinamentos e adquirir softwares mais atualizados pode ter um custo inicial, mas também possibilita resultados muito melhores. É preciso ter em mente que, quanto maior o investimento nesses aspectos, maior será o retorno.
Desenvolver técnicas e estratégias para vender melhor é aprender sobre o gosto e as expectativas do cliente. Com isso, todo mundo ganha: o cliente satisfeito compra mais, a equipe de vendas fica satisfeita e motivada e, por consequência, o seu empreendimento cresce.
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