Os consumidores brasileiros vêm, cada vez mais, ressignificando a forma como vivem e consomem dentro de suas casas. A pandemia e a instabilidade econômica aceleraram um movimento já em curso: a casa deixou de ser apenas espaço de descanso e passou a ser centro da vida, do trabalho e do lazer. Essa nova configuração gerou uma nova onda de reformas e investimentos que movimentaram o mercado de casa e construção no país.
Para quem atua no varejo de materiais de construção, compreender essas mudanças é indispensável. Afinal, antecipar tendências significa ajustar o mix de produtos, inovar em promoções e formas de atendimento, sempre buscando ampliar a relevância e a capacidade de fidelização.
No artigo de hoje, aprofundaremos este assunto apresentando as tendências emergentes do setor para que você possa ficar em dia com os hábitos de consumidor do seu público-alvo. Vamos lá? Então, boa leitura!
Sumário
- Primeiro: quem está reformando e por quê?
- Quais áreas estão no foco do consumidor
- Critérios de escolha de loja
- Orçamento médio e planejamento de compra
- Casa e construção: foco no consumidor!
- FAQ – dúvidas comuns sobre reformas
Primeiro: quem está reformando e por quê?
Um estudo publicado pelo portal Globo Gente, intitulado Tijolo a Tijolo – Um olhar sobre decisões que moldam o lar apresentou um retrato claro de quem pretende reformar nos próximos 12 meses — e que você precisa conhecer. Veja abaixo:
- Idade: os mais engajados estão entre 25 e 34 anos (29%) e 18 a 24 anos (21%), seguidos de perto pelos de 45 a 54 anos (20%).
- Classe social: predominam AB (42%) e C (41%), indicando que o consumo é plural, mas com forte participação da classe média e média-alta.
- Região: destaque absoluto para o Sudeste (48%), seguido pela região Nordeste (24%).
- Gênero: equilíbrio, com leve maioria de mulheres (52%) sobre homens (48%).
Além disso, as motivações para reformar apresentadas pelo estudo também revelaram tendências importantes:
- Conforto e bem-estar aparecem no topo, confirmando que a casa se tornou um espaço de autocuidado.
- Estética e valorização do imóvel continuam fortes, mostrando a importância de produtos de acabamento e design.
- Funcionalidade (home office, integração de ambientes) cresce como prioridade desde a pandemia.
- Segurança e adaptações para diferentes fases da vida (crianças, idosos) também aparecem como gatilhos de consumo.
Para o varejista, isso significa segmentar a comunicação por perfil e motivação. Um cliente de 25 anos, por exemplo, pode estar atrás de soluções de espaço para home office, enquanto um de 50 anos tende a buscar conforto e segurança.
Quais áreas estão no foco do consumidor
Ainda de acordo com o material analisado, a cozinha e o banheiro continuam sendo os cômodos mais reformados, mas a pesquisa mostra aumento de interesse em áreas de lazer e convivência, como churrasqueiras, varandas e quintais.
Esse movimento abre espaço para ações práticas no varejo. O cross-sell pode ser explorado, por exemplo, quando um cliente que compra porcelanato também se interessa por kits de iluminação ou torneiras premium. Já as promoções direcionadas, como campanhas sazonais voltadas à “reforma da cozinha” ou ao “banheiro renovado”, geram identificação imediata e impulsionam as vendas.
Além disso, a oferta de kits de renovação, que costumam combinar revestimento, argamassa, rejunte e acessórios, simplifica a jornada de compra e contribui para o aumento do ticket médio.
O fato é: em um mercado com muitas opções, facilitar a decisão é tão importante quanto oferecer preço competitivo.
Critérios de escolha de loja
O consumidor de casa e construção está cada vez mais híbrido em sua jornada de compra. Nos dias atuais, a pesquisa online tornou-se praticamente uma etapa obrigatória antes da visita à loja física. Nesse processo, os principais critérios de decisão se concentram em:
- preço competitivo;
- variedade de produtos (sobretudo nos acabamentos);
- atendimento especializado com vendedores preparados para orientar e dar consultoria;
- além da omnicanalidade, que integra site, aplicativo, redes sociais e ponto de venda físico.
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Para o varejista, esse cenário exige adaptações estratégicas. Investir em conteúdo digital, por exemplo, como vídeos curtos, lives e posts tutoriais, fortalece a presença da marca no momento de pesquisa.
Ao mesmo tempo, é fundamental garantir estoque e catálogo integrados entre os canais online e a loja física, além de explorar argumentos de confiança, como prazos de entrega confiáveis, políticas de troca claras e um pós-venda ativo, capazes de reforçar a credibilidade e estimular a fidelização do cliente.
No final das contas, o diferencial está em criar uma experiência fluida: o cliente pesquisa online, mas espera ser reconhecido e atendido com a mesma eficiência na loja física.
Orçamento médio e planejamento de compra
O estudo indica que os consumidores planejam suas reformas, mas o orçamento médio varia fortemente por classe social. Enquanto famílias da classe C costumam destinar valores mais enxutos e parcelados, classes AB buscam qualidade e diferenciação em produtos de maior valor agregado.
Dicas estratégicas para o varejo:
- Parcelamento inteligente: planos acessíveis que não comprometam a margem, mas viabilizem o sonho do cliente.
- Vouchers e cartões presente: úteis para pequenas reformas ou compras emergenciais.
- Pacotes prontos: ao invés de vender apenas produtos, oferecer “soluções completas” (ex.: kit banheiro, kit pintura) ajuda a transformar intenção em decisão rápida.
Em todos os perfis, a previsibilidade financeira é valorizada. Mostrar clareza de preço e transparência nos custos transmite confiança e fideliza.
Leia também: Como virar um case de sucesso no setor de materiais de construção?
Casa e construção: foco no consumidor!
Por fim, é seguro afirmar que o consumidor brasileiro está mais exigente, conectado e seletivo em relação às reformas e melhorias do lar. Ele busca conforto, estética e funcionalidade, mas também espera atendimento consultivo, preço justo e conveniência digital.
Para o varejista de materiais de construção, isso significa ir além da venda de produtos, oferecendo soluções completas, comunicação segmentada e experiência integrada entre online e loja física. Sem dúvida, com planejamento e gestão ágil, é possível transformar a onda de reformas em um crescimento sustentável e lucrativo nesta nova fase.
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FAQ – dúvidas comuns sobre reformas
Qual é o valor médio gasto em uma reforma?
Depende do porte, mas os consumidores indicam intenção de investir de forma planejada. Classes AB tendem a gastar mais em acabamentos premium; classes C focam em itens essenciais, com maior sensibilidade a parcelamentos.
Quais ambientes os brasileiros mais reformam?
Cozinhas e banheiros lideram, mas cresce o interesse por áreas de lazer, refletindo a valorização do lar como espaço de convivência.
O que os clientes mais valorizam ao escolher uma loja de materiais de construção?
Preço e variedade continuam no topo, mas atendimento especializado e integração entre canais (online + físico) são cada vez mais decisivos.
