O planejamento de vendas é o “quem, onde, por que, quando e como” capaz de guiar o gestor rumo às metas e objetivos. Ou seja, é uma previsão mês a mês do nível de vendas que se espera alcançar e a forma de chegar lá.
Ele abrange vendas passadas, preocupações do mercado, nichos específicos, como encontrar os clientes etc. Se feito corretamente, o planejamento de vendas permite concentrar mais tempo no crescimento e desenvolvimento do negócio, em vez de apenas focar nos números diários de vendas.
Pode parecer complexo, porém, uma vez montado o planejamento, a empresa passa a um próximo nível de gestão. Continue lendo e confira 6 dicas de como conseguir isso.
1. Defina claramente seus objetivos
Quem não sabe para onde quer ir nunca chegará a lugar algum. Essa frase, cuja autoria se perde no tempo, define claramente a importância de estipular os seus objetivos em um planejamento estratégico direcionado.
Obviamente, a meta é aumentar as vendas. Mas as questões são:
- o quanto?
- para quem?
- como?
- com quais recursos?
- como será acompanhado e mensurado os resultados?
Uma dica é começar a planejar “ao contrário”, ou seja, quanto a sua empresa precisa faturar para que o próximo período seja rentável? Com a ajuda dos setores contábil e financeiro, você pode determinar o volume total de vendas necessário a fim de atingir esse valor de faturamento, subtraindo todos os custos e despesas anuais da empresa.
Mas como isso é feito na prática? Algumas respostas são: vender mais aos mesmos clientes, adquirir novos consumidores, abrir mercados, lançar um novo produto, fazer combos e promoções etc.
Todas as ações devem ser estabelecidas por um período de tempo, que geralmente é de um ano. Em um modelo de planejamento de vendas, essas são as linhas gerais de objetivos que devem sempre ser específicas, numéricas e com um tempo específico.
2. Estabeleça como serão medidos esses resultados
Ao desenvolver um plano de vendas é primordial definir os objetivos e metas dos vendedores. Portanto, estabeleça metas mais específicas para sua equipe e as divida de acordo com o perfil dos profissionais. As métricas devem ser pensadas dentro de contextos interessantes para o negócio, tais como:
- aumento de vendas de um produto ou setor específico;
- vendas adicionais;
- aumento de vendas gerais;
- acompanhamento e pós-venda.
Não menos importante que definir objetivos e metas é ter recursos para conseguir acompanha-los e mensurá-los de forma eficaz e eficiente, bem como fazer ajustes se necessário. Para tal, conte com um sistemas ERP que tenha módulos específicos.
3. Foque no cliente
O negócio deve girar em torno das necessidades do cliente. Então, crie mais pontos de contato para melhorar a experiência do consumidor e aumentar a satisfação.
A verdade é que os clientes hoje têm menos fidelidade à marca do que no passado. Com centenas de opções disponíveis, a maioria compra onde há menor preço e mais conveniência em um serviço ou produto.
Uma experiência positiva não apenas deixa o cliente feliz, mas também pode gerar receita adicional. O melhor dinheiro que você pode investir em se tratando de marketing é aquele que leva um consumidor a promover o seu negócio — porque ele encaminhará os amigos e familiares para a sua loja gratuitamente.
A maneira como a sua empresa pensa sobre a experiência do cliente tem profundo impacto na situação geral do negócio. Por isso, criar maneiras de construir um ótimo relacionamento com os consumidores é muito importante.
Se a ideia é melhorar a experiência do cliente e promover um vínculo mais forte, forneça pontos de contato personalizados para diferentes métodos de comunicação (e-mail, telefone, aplicativos, face a face etc.) Esse contato sólido ajudará você a superar períodos de vendas difíceis e a gerar mais receita com clientes repetidos e possíveis referências no futuro.
4. Entenda e defina o posicionamento da sua loja
Com certeza você já ouviu falar que “atirar para todos os lados” não costuma funcionar. Essa frase é verdadeira e pode ser aplicada tanto na vida pessoal quanto na profissional.
É exatamente para evitar situações assim que o planejamento de vendas deve ser criado. Se o objetivo é consolidar em uma área, é fundamental ser objetivo. Por exemplo, em termos de preços, é preciso estabelecer se o seu negócio trabalhará com alto nível de mercadorias ou com valores baixos.
Claro, primeiramente, é preciso determinar qual é o nicho de atuação. A partir desse ponto fica mais fácil definir a média de preço das mercadorias. Muitos lojistas acabam negligenciando essa etapa, o que é um erro, pois ela é importante em diferentes aspectos:
- dinamiza a negociação com fornecedores;
- facilita o relacionamento com cliente;
- melhora o fluxo de caixa.
5. Atente-se à localização do seu estabelecimento
Como dito, um planejamento de vendas trabalha em diferentes vertentes a fim de aumentar os lucros do negócio. Mais um ponto importante nesse sentido é a análise de localização do estabelecimento.
Essa estratégia passa por um estudo da concorrência. Ou seja, para vender mais, é preciso ser o melhor do setor na região. E isso só é possível quando você conhece os pontos fracos e fortes das outras lojas.
Por meio desse trabalho, a empresa pode melhorar as fraquezas e fortalecer as virtudes. Assim, conseguirá ter sucesso onde os seus concorrentes falharam. Seguindo à risca esse direcionamento do plano de vendas, naturalmente a sua marca se tornará líder da região.
6. Crie promoções para atrair clientes
Promoções, quando bem-feitas, são uma maneira eficaz de comercializar os produtos e serviços.
O propósito mais importante de uma promoção é que ela define um negócio além de seus concorrentes. Em outras palavras, a sua empresa precisa ficar à frente da concorrência para que os clientes continuem fazendo negócios com você.
Se existe uma loja que vende produtos ou serviços similares aos seus, criar promoções é uma maneira de garantir que os clientes comprem no seu estabelecimento. Claro, é igualmente importante divulgar a estratégia usando vários métodos de publicidade e marketing.
Não há como discordar sobre a importância de desenvolver e aplicar um planejamento de vendas em qualquer empreendimento. Porém, como vimos, os resultados esperados só são possíveis quando há uma predisposição de todos para realizar as práticas e mudanças necessárias. Então, analise as dicas apresentadas e impulsione os lucros do seu negócio.
Tem alguma dúvida ou sugestão sobre planejamento de vendas? Deixe um comentário e vamos discutir mais sobre o assunto!
