Para se obter bons resultados em vendas, é necessário adotar algumas estratégias. No geral, elas ficam mais voltadas para campanhas de marketing e em ações que visam satisfazer os consumidores. Entretanto, existem algumas alternativas focadas no colaborador da sua loja que podem ser colocadas em prática, e uma delas é a comissão de vendedor. Já parou para pensar em como isso pode alavancar os resultados do seu negócio?
Neste artigo, explicamos qual é essa relação, mostrando as vantagens de colocar a comissão em prática e como isso pode ser feito. Continue a leitura para saber mais sobre o assunto!
Quais são as vantagens de aplicar a comissão na loja?
A comissão de vendedor é uma forma de reconhecer o esforço desses profissionais quando as metas são alcançadas. Além de aumentar a satisfação dos colaboradores, essa ação contribui para que eles se esforcem a fim de promover os resultados esperados.
Essa atitude reflete na qualidade do atendimento e, consequentemente, na satisfação que os clientes têm com a experiência vivida na loja — ajudando a criar, consequentemente, uma imagem mais positiva do seu negócio e a aumentar o faturamento. É um ciclo positivo.
Afinal, como adotar a comissão de vendedor na loja?
Essa estratégia deve ser adotada depois de estruturar um planejamento e fazer algumas análises. Por se tratar do capital do negócio, é importante não tomar nenhuma decisão precipitada e baseada em achismos — caso contrário, o resultado pode ser o oposto do esperado e trazer prejuízos financeiros.
Nos próximos tópicos, mostramos alguns passos que são essenciais antes de colocar a comissão em prática.
Criar um modelo simples
Quando se definem muitos critérios para o recebimento de comissão, aumentam-se as chances de que os vendedores não entendam muito bem o processo, o que causa confusões e falta de engajamento. Além disso, se torna ainda mais complicado fazer os cálculos para definir quem ganha a comissão.
Sendo assim, na hora de criar o planejamento, foque questões simples, diretas e claras. Caso se estabeleça mais de uma meta, não deixe de criar planos separados para cada uma delas.
Definir uma base para os pagamentos
Mapeie o processo de vendas e veja qual é o grau de complexidade e os esforços que os vendedores têm para concluí-los. Se for um nível mais alto, certamente a comissão também precisará ser mais elevada. Por outro lado, fluxos de trabalho mais simples podem ter porcentagens menores de ganhos.
Definir a frequência dos pagamentos
Você pode pagar as comissões semanal ou mensalmente, por exemplo, e isso pode estar ligado às metas (se são semanais ou mensais). Quanto menor for o intervalo entre os pagamentos, mais eficaz a estratégia é para a motivação dos vendedores — já que eles conseguem perceber os resultados com mais rapidez.
Considerar premiações que vão além do dinheiro
O seu plano de comissão também pode contemplar outras formas de reconhecimento. Entre elas estão alguns prêmios e viagens. Isso também pode ajudar a manter a equipe mais motivada e engajada com os resultados em vendas.
Manter a transparência
Depois que as questões ligadas ao pagamento das comissões forem estabelecidas, é o momento de divulgar o plano para os colaboradores. O ideal é que fique bem claro e transparente para todos os envolvidos quais são os critérios de premiação e qual é o caminho para se chegar até ela.
Dê atenção aos feedbacks recebidos, principalmente dos vendedores mais experientes, pois eles podem ajudar a aperfeiçoar o seu planejamento. Assim, ambas as partes saem beneficiadas.
Acompanhar o plano na prática
Depois que o plano estiver claro para todos e for aplicado na rotina, é o momento de avaliar a eficácia dele e fazer ajustes quando necessário. Para isso, é importante verificar algumas questões, como a facilidade (ou dificuldade) para bater as metas e o impacto do plano na motivação dos vendedores. Se alguma coisa não estiver indo como esperado, é sinal de que algumas mudanças precisam ser feitas.
Quais são os tipos de comissão de vendas existentes?
Quando é preciso determinar como será aplicada a comissão de vendedor, deve-se fazer uma análise financeira e verificar a contribuição de cada venda. A partir daí, fica mais fácil estabelecer uma margem que seja justa para os colaboradores, ao mesmo tempo em que se evita a possibilidade de prejudicar a margem de lucro.
Feito isso, fica mais fácil identificar qual é o modelo ideal de pagamento das comissões. Nos tópicos a seguir, explicamos como funcionam os principais deles.
Bônus somado ao salário fixo
Nessa estratégia, seus vendedores são contratados para receber um valor fixo, que deve ser, no mínimo, um salário-mínimo. A partir daí, podem aumentar os ganhos ao receber um bônus de acordo com as vendas realizadas — caso a meta seja alcançada. Essa comissão é gerada com base em um percentual (definido no plano) sobre cada venda concluída pelo vendedor.
Comissão por faturamento
Nesse modelo, o cálculo é feito com base no valor que a empresa conseguiu faturar no mês com as vendas. Se o valor ultrapassar a meta estimulada, os vendedores ganham um percentual sobre o valor conquistado, que também é definido na fase de planejamento.
Comissão sobre a margem de lucro
Nesse caso, em vez de pagar os vendedores por faturamento, a comissão se baseia na margem de lucro obtida com as vendas. Nesse caso, como o pagamento é feito com base no resultado real, as chances de se obter prejuízo são consideravelmente menores — já que o percentual é aplicado depois que os custos são subtraídos do faturamento.
Aplicar a comissão de vendedor é uma estratégia que, se bem organizada, pode ser benéfica para todos os envolvidos — até mesmo os clientes, que passam a receber um atendimento mais qualificado, melhorando a relação entre loja e consumidor. Só é necessário ter o cuidado de não estabelecer metas irreais, visto que elas são mais difíceis de serem alcançadas e podem prejudicar a motivação dos seus colaboradores.
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