Quando falamos em estratégias de precificação, sabemos que se trata de um assunto bastante amplo e muito discutido por gestores de empresas dos mais diversos segmentos. Afinal, existem muitos fatores que devem ser considerados na hora de chegar ao preço ideal para cobrar por um produto ou serviço.
O posicionamento da marca em seu mercado de atuação, os preços praticados pela concorrência, o valor real e o valor agregado à marca, os custos diretos e indiretos para que a empresa funcione, entre tantos outros aspectos, são apenas algumas das questões que se deve ter em mente para que a venda não apenas cubra a operação, mas também gere lucro.
Com base nesse contexto, elaboramos este conteúdo com uma série de dicas que você precisa conhecer para criar a sua estratégia de precificação de produtos e serviços, a fim de que sua empresa possa competir de forma justa e se consolidar no mercado em que atua. Acompanhe a leitura para saber mais sobre o assunto!
Calcule os custos para que a empresa funcione
Muitas pessoas têm o sonho de serem donas do próprio negócio, porém o que muita gente não sabe é que empreender é sinônimo de assumir grandes riscos e trabalhar duro. Dito isso, um dos desafios que a precificação de produtos e serviços oferece é o fato de que o menor erro de cálculo pode colocar o negócio em uma posição desvantajosa, gerando prejuízos, ainda que o índice de vendas seja positivo.
Isso acontece quando o faturamento não é suficiente para cobrir todos os custos e despesas operacionais. O gestor tem a ilusão de lucratividade ao analisar um grande volume de clientes, contudo sua margem de lucro é baixa (ou negativa) e o que realmente acontece é o acúmulo de dívidas.
Portanto, é imprescindível conhecer todos os custos diretos e indiretos do negócio e levá-los em consideração na hora de elaborar estratégias de precificação. Esses custos devem envolver desde o pagamento de fornecedores, passando pelo aluguel do imóvel e folha de pagamento de funcionários até as contas de consumo (energia, internet, água etc.).
Defina uma margem de lucro
Dizer que a meta de todo empreendedor é lucrar seria uma afirmação óbvia e um tanto rasa, concorda? No entanto, há uma verdade nisto: toda empresa precisa ter objetivos de lucratividade bem-definidos, e é muito importante que eles sejam realistas mesmo que ambiciosos, ou seja, que condigam com o contexto que a organização vive (mercado, concorrência, comportamento de consumo do público-alvo, etc.).
Após a venda de um determinado produto, você saberia dizer qual é a sua margem de lucro líquido? Essa é uma questão fundamental, já que não basta saber o valor suficiente para cobrir o custo. Estamos nos referindo não apenas a uma política de precificação que garanta que o empreendimento sobreviva, mas de uma visão ampla que proporcione um ganho desejado para que os negócios se expandam.
É importante lembrar: lucro e faturamento são conceitos diferentes, embora ambos sejam provenientes das vendas dos produtos ou serviços. Faturamento está destinado a arcar com despesas e custos operacionais (conforme citamos no tópico anterior), enquanto lucro consiste na “sobra” de receita.
Não há uma margem de lucro específica que pode ser aplicada em qualquer ramo do setor varejista. Além disso, cada categoria de produto pode ter uma margem diferente, dependendo dos impostos que incidem sobre a mesma. Portanto, é fundamental que você conheça o mercado em que atua e tenha uma visão abrangente sobre o quão alto sua empresa pode “voar”. É com base nessas informações que você poderá ofertar preços competitivos e se destacar diante dos olhos do consumidor.
Conheça o mercado em que seu negócio atua
Neste momento, você já conhece os custos envolvidos para que a empresa sobreviva e tem uma ideia de quanto gostaria de lucrar. Agora, é preciso levar em conta o mercado em que seu negócio está inserido. Há uma “regra” de que o preço praticado deve ser respeitado (ou pelo menos a sua média).
Quem dita essa norma? A “lei” da oferta e demanda. Ou seja, se os consumidores estão dispostos a pagar X por um produto e o mercado pode oferecê-lo a esse valor, então temos um preço definido. De uma maneira geral, é preciso comparar informações de produtos e serviços oferecidos por seus concorrentes, analisar a qualidade, a demanda e o valor agregado à marca. Todos esses aspectos influenciam a precificação.
Mantenha o equilíbrio
Entre as principais estratégias de precificação, podemos reforçar a necessidade de chegar a um equilíbrio no que se diz respeito à política de preços de sua empresa. Essa ação é válida tanto para chegar a um valor justo para seus clientes quanto para que o negócio atinja uma margem de lucro satisfatória.
Para isso, é importante considerar todos os aspectos citados, contabilizar os custos envolvidos, dar uma atenção especial ao mercado e fazer contas para que a solução mais adequada seja tomada para que o negócio se mantenha rentável e competitivo.
Ouça o que o consumidor tem a dizer
Por fim, o consumidor é o protagonista de todo esse cenário que estamos construindo no decorrer deste conteúdo. Em especial nos tempos em que vivemos (na era da informação digitalizada), o cliente 4.0 é mais exigente pelo fato de saber que, com alguns toques na tela de seu smartphone, pode encontrar centenas de opções para qualquer produto ou serviço que queira adquirir.
Sendo assim, realize pesquisas mercadológicas para mensurar o potencial de compra que seu público-alvo tem, pois esses dados serão cruciais na hora de elaborar suas estratégias de precificação.
Pergunte ao cliente em potencial quanto ele acha justo pagar por um determinado produto ou serviço. Dessa forma, você notará o valor que ele atribui ao item em questão. Depois, realize um teste de elasticidade de preço. Basicamente, você deve perguntar se os consumidores pagariam mais por uma mercadoria e, então, começar a reduzir o valor a cada nova pergunta. Com base nos resultados, você chegará a um valor que o público acha justo por aquele item.
Para concluirmos este artigo sobre estratégias de precificação, é muito importante destacar o fato de que o gestor deve não apenas saber como colocar em prática os pontos que abordamos no decorrer do texto, mas também monitorar os resultados em tempo real.
O que queremos dizer é que o mercado está em constante mudança e uma medida que é útil hoje pode não se aplicar mais amanhã. Empreender, como dissemos, exige muita disciplina e averiguações constantes sobre o comportamento de consumo do público.
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