Vender é uma arte! E engana-se quem pensa que se trata apenas de ofertar um produto ou serviço a um cliente. As diversas técnicas de venda, por si só, demonstram que o processo é muito mais que isso e merece toda a atenção dos empresários e vendedores.
Sam Walton, fundador da maior rede varejista do mundo — a Walmart —, dizia que “só existe um chefe: o cliente. E ele pode demitir todas as pessoas da empresa, do presidente do conselho ao faxineiro, simplesmente levando o dinheiro para gastar em outro lugar”.
Foi com esse pensamento que ele chegou ao sucesso, afinal, uma empresa, seja qual for o porte ou segmento de atuação, precisa vender bem para obter uma boa margem de lucro. Mas como fazer isso é a grande questão.
Para ajudá-lo com essa tarefa, preparamos este post. A seguir você conhecerá 7 técnicas de venda infalíveis. Continue a leitura e descubra como não perder clientes para a concorrência.
Você já foi incomodado por um vendedor que insistia em oferecer um produto que você não precisava? Por incrível que pareça, essa situação é recorrente e deve ser o seu primeiro erro a evitar.
Entender o que o cliente precisa é uma das técnicas de venda mais produtivas, pois, além de evitar atritos, otimiza o tempo do vendedor. Portanto, procure ouvir com atenção o que o consumidor diz, entenda a sua necessidade e indique o produto certo.
Lembre-se de que o sucesso da venda depende da sua capacidade de relacionar o produto ao cliente. Quando isso ocorre, todos saem ganhando.
“As pessoas não sabem o que querem, até mostrarmos a elas.” Essa frase do ilustre fundador da Apple, Steve Jobs demonstra o espírito dessa técnica. A ideia é ajudar o consumidor a perceber que ele precisa de determinado produto, visto que, em muitos casos, ele não tem consciência de suas reais necessidades.
Vale a pena mencionar que não se trata de oferecer um item totalmente fora do perfil do cliente — o que seria um erro grave. O vendedor deve entender a dor de quem o procura e indicar o que é necessário para solucionar o problema atual e, ainda, evitar dores de cabeça no futuro.
Quer um exemplo? Você possui uma loja de materiais de construção e o seu cliente informa que deseja instalar determinado porcelanato no banheiro. Nesse caso, você pode orientá-lo a comprar um produto em vez de outro, para que ele leve uma peça antiderrapante e com maior resistência à água, por exemplo. Assim, você o ajuda a finalizar a obra e também a evitar problemas futuros.
Toda pessoa é induzida a comprar aquilo que oferece mais benefícios. Sendo assim, para vender melhor, você deve enfatizar as vantagens do produto.
Para isso, é necessário conhecer bem o que se vende e entender os diferenciais. Do mesmo modo, é preciso conectar essa vantagem às necessidades do cliente e levá-lo a compreensão de como o item pode ajudá-lo.
Ainda pensando em uma loja de materiais de construção, em se tratando da venda de tubulações para esgoto, por exemplo, é possível que você tenha um produto de qualidade superior e com garantia do fabricante. Nesse caso, é interessante enfatizar esses benefícios e explicar ao cliente que isso oferece mais segurança e economia em longo prazo.
Um produto conta com inúmeras vantagens a serem citadas, mas é provável que determinado aspecto seja mais decisivo para um ou outro cliente. Por isso, é importante que você desenvolva a habilidade de analisar o comportamento de compra de cada consumidor.
Voltando ao exemplo dado anteriormente sobre a escolha do porcelanato para banheiro, o cliente que busca economizar talvez não tenha tanto interesse em adquirir um produto com os diferenciais mencionados. Por outro lado, aquele que deseja evitar obras no futuro e preocupa-se em comprar itens de qualidade tende em levar em conta as observações do vendedor.
Vivemos na era da informação. Atualmente, com uma breve pesquisa na internet, é possível se informar melhor sobre diversos assuntos, e isso jamais deve ser ignorado por um vendedor de sucesso.
Em outras palavras, apresentar informações incorretas ou imprecisas não é uma boa estratégia, e pode comprometer a sua reputação. Mesmo diante de um leigo, é importante ser ético e honesto, utilizando argumentos reais.
Vale a pena destacar que, nos dias de hoje, uma experiência de compra negativa pode se espalhar rapidamente, gerando grandes prejuízos ao negócio.
Durante o processo de venda, é possível que alguns entraves à conclusão do negócio apareçam, e você precisa estar preparado para argumentar e superá-los. Em geral, podem ocorrer as seguintes situações:
Em tais momentos, é necessário ter estratégia. Ao ser questionado sobre o preço, mostre que o valor inicial é superado pelas vantagens em longo prazo. No caso de uma objeção, jamais dê a entender que o cliente não sabe do que está falando. Ouça-o com atenção e seja claro e objetivo ao apresentar seu argumento.
Por último, no caso de uma tentativa de negociação, mostre ao cliente que a empresa tem o interesse de vê-lo satisfeito e que, mesmo não sendo possível ofertar algum desconto, se preocupa em garantir que ele não se arrependa da compra.
Toda empresa possui um concorrente, não é mesmo? Essa não é uma novidade para ninguém e, provavelmente, o cliente já conhece a loja que se compara à sua. Então, jamais fale mal do concorrente, dos seus preços ou de seus produtos.
Em uma análise mais profunda, sempre que você conduz a negociação nessa direção — seja para falar bem ou mal do concorrente —, você está desviando o foco de sua empresa e chamando a atenção para outra.
Ou seja, o cliente pode ficar curioso em descobrir se a concorrência é ou não melhor que a sua empresa e desistir da compra. Além disso, essa técnica pode ser vista como falta de ética, transformando-se em um problema ainda maior.
Como visto, manter as vendas aquecidas é um grande desafio para as empresas contemporâneas. O mercado é competitivo e, sem dúvidas, a correta condução desse processo pode ser decisiva para o seu negócio. Por isso, não perca mais tempo e coloque em prática tudo o que aprendeu!
O que achou das técnicas de venda apresentadas? Você já aplica alguma delas? Compartilhe este post com seus amigos nas redes sociais e ajude a divulgar essas informações!
Última modificação em 28 de outubro de 2021 11:46
A gestão de pessoas do seu negócio está contratando e retendo profissionais qualificados? Veja algumas… Ler mais
No varejo, garantir a fidelização de clientes é essencial. Por isso, separamos algumas dicas para… Ler mais
Você ainda não usa a estratégia de vender pelo WhatsApp? Mais de 95% dos brasileiros… Ler mais